Comment piloter la croissance de son entreprise avec les bons indicateurs de performance ?

Que sont les indicateurs de performance (KPI) et à quoi servent-ils ? 

Imaginez que votre entreprise est un navire. Sans boussole, comment savoir si
vous êtes sur la bonne voie ? Les indicateurs de performance (ou KPI pour key performance indicator) vous permettent de mesurer des aspects clés comme la rentabilité, la satisfaction client ou encore l'efficacité opérationnelle. 

Les indicateurs clés de performance, sont des mesures utilisées pour évaluer et suivre la performance des activités de l’entreprise. Ils servent notamment à : 

• mesurer la performance : quantifier les résultats, comprendre si vos efforts sont efficaces ou s'ils nécessitent des ajustements ; 
• prendre des décisions éclairées : en surveillant les KPI, vous pouvez prendre des décisions basées sur des données réelles plutôt que sur des suppositions ou des intuitions ;
• suivre l'évolution des tendances : détecter des tendances, anticiper les besoins ;
• démontrer la valeur : cela peut être utile pour justifier des investissements et montrer leurs impacts. 

Qu'est-ce qu'un bon indicateur de performance (KPI) ?

La première règle est de privilégier la simplicité. Concentrez-vous sur quelques indicateurs stratégiques qui reflètent la santé de votre activité. 

Par ailleurs, un bon indicateur de performance doit être : 

• Clair : précis et sans ambiguïté ;
• Pertinent : approprié à la préoccupation et mesurer ce qui est important ;
• Économique : disponible à un coût raisonnable et simple à construire ; 
• Adéquat : fournir une base suffisante pour évaluer les performances ;
• Quantifiable : pouvoir être validé de manière indépendante et facile à comprendre ;
• Fiable : digne de confiance et fondé sur des preuves. 

Quels indicateurs de performance (KPI) utiliser en fonction de vos objectifs ?

Les KPIs financiers : le carburant de votre entreprise 

Les finances sont le moteur de votre entreprise. Suivre les bons indicateurs permet d’éviter la panne sèche et d’optimiser vos ressources. Les principaux indicateurs financiers sont : 

• le chiffre d’affaires (CA) : un indicateur clé, mais attention à ne pas le regarder seul. Une hausse du CA ne signifie pas forcément une meilleure rentabilité ! 
• le seuil de rentabilité : à partir de quel montant de CA votre entreprise commence-t-elle à générer des bénéfices ? Cet indicateur vous permet de fixer des objectifs clairs. 
• la marge nette (%) : le véritable reflet de votre rentabilité. C’est le montant qui vous reste après toutes les dépenses. Si votre marge nette est inférieure à 5 %, il est peut-être temps de revoir votre stratégie de coûts. 
• la trésorerie disponible : imaginez une entreprise comme une partie de Tetris : chaque mauvaise pièce (dépense) mal placée peut entrainer une fin de partie (« Game Over ») si la trésorerie n’est pas bien gérée. 
• le besoin en fonds de roulement (BFR) : plus il est bas, mieux votre entreprise gère ses entrées et sorties d’argent. 

Les KPIs commerciaux : transformer les prospects en clients fidèles

Sans ventes, pas de croissance. Mais encore faut-il savoir si votre stratégie commerciale est efficace. Il est indispensable d'évaluer  : 

•  le nombre de pistes commerciales (leads) et le taux de conversion des leads en opportunité (qui sont ensuite suivis dans le tunnel de vente) ;
• le tunnel de vente : le nombre de ventes et montant de chaque phase de vente (prospection, qualification, proposition, négociation, vente gagnée ou perdue) et le taux de conversion des opportunités ;

Identifiez les étapes où vos prospects décrochent par exemple en phase de proposition. Évaluez :

• le cycle de vente moyen : combien de temps (et donc d'énergie) est-il nécessaire pour clôturer une affaire ? 
• la valeur moyenne par vente (AOV) : indique le montant moyen que les clients dépensent lors d’une transaction ; 
• le taux de conversion (%) : mesure combien de prospects deviennent des clients. Un taux bas indique que votre offre ou votre argumentaire doivent être ajusté. 
• le coût d’acquisition client (CAC) : combien dépensez-vous pour obtenir un nouveau client ? Ce chiffre doit être inférieur à la valeur à vie d’un client (LTV) pour assurer la rentabilité. Un CAC plus élevé que la valeur à vie du client (LTV) est un signal d'alerte.
• le taux de rétention ou taux de fidélité : gagner un client, c’est bien. Le fidéliser, c’est encore mieux ! Un taux de rétention élevé signifie que vos clients reviennent, signe de leur satisfaction d’une offre solide. 
• le NPS (Net promoter Score) qui évalue la satisfaction et la fidélité des clients à travers le pourcentage de clients qui évaluent leur probabilité de recommander une entreprise, un produit ou un service à un ami ou à un collègue
• les revenus mensuels récurrents (MRR) : ensemble des revenus récurrents ramenés en un montant mensuel. Il est utilisé par les entreprises proposant des abonnements. 

Les KPIs opérationnels : efficacité et performance au quotidien 

Ces indicateurs aident à déterminer si votre entreprise fonctionne de manière fluide et productive. Ils mesurent notamment : 

• le taux d’utilisation des ressources : il se calcule en divisant le nombre total d’heures facturées par le nombre total d’heures de disponibilité d'une personne ou d'un équipement. Cet indicateur, particulièrement utile pour les entreprises industrielles et de services permet de mesurer si vos équipements ou employés sont sous-exploités. 
• le délai d'exécution moyen : crucial pour la satisfaction client, il mesure la durée de chaque processus (fabrication, livraison, etc.). Si ce délai est trop long, il peut nuire à la satisfaction, à votre réputation et à la fidélisation des clients. 

Comment suivre vos indicateurs de performance (KPI) facilement ?

Pas besoin d’être expert en data pour suivre ses indicateurs. Dans un premier temps, commencez avec ce que vous avez : un tableur (Excel ou LibreOffice)  suffit. Notez vos KPIs chaque semaine, observez les tendances, échangez avec votre équipe. L’important, c’est la régularité. 

Dans un second temps, vous pourrez automatiser avec des outils simples comme Metabase, Notion, ou SimpleKPI. 

Suivre ses KPI avec un tableur 

• Créez un tableau avec 5 colonnes : indicateur, valeur cible mininum ou maximum, valeur actuelle, tendance, commentaire.
• Mettez-le à jour chaque semaine ou chaque mois.
• Utilisez des couleurs conditionnelles = rouge (en dessous de l’objectif), vert (atteint), orange (à surveiller).
• Partagez ce tableau avec votre équipe si vous êtes plusieurs.

Automatiser son tableau de bord avec des outils simples

1. Utiliser des outils nocode pour structurer ses données

Pour centraliser toutes vos données (clients, ventes, budgets…), il peut être intéressant de recourir à des outils no-code comme TimeTonic (français) , Baserow (open source, hébergé en Europe) ou Airtable (américain). Ce type de solution permet de créer facilement une base de données via une interface graphique, sans coder. Avec une solution nocode il est facile de : 

• créer un tableau de bord avec plusieurs tables reliées entre elles ;
• filtrer, trier, grouper les données sans avoir à élaborer de formules complexes ;
• et surtout connecter vos bases à vos outils (formulaires web, logiciel de caisse, applications, etc. ) via des outils d'automatisation comme Make ou N8N. 

Pour les TPE, c’est une excellente base de départ avant d’envisager des solutions plus lourdes, comme des outils d’informatique décisionnelle ou un progiciel de gestion intégrée (ERP).

2. Recourir à une solution dédiée à la gestion de tableau de bord

Des solutions numériques spécifiquement conçues pour gérer des tableaux de bord existent. Parmi les plus connues on peut citer : 

• Metabase : une solution open source, simple à connecter à vos fichiers CSV ou vos bases de données ;
• SimpleKPI : un outil de gestion de tableau de bord intuitif, orienté PME.

Pour en savoir plus, consultez notre dossier : 

• Piloter sa TPE / PME avec les données : quel type de solution choisir ?

Le conseil de l'expert

Les KPIs sont une opportunité de piloter votre entreprise avec plus de sérénité et d’efficacité. Ils vous permettent d’ajuster le tir avant qu’il ne soit trop tard et d’identifier les leviers de croissance les plus prometteurs. 

Les bons indicateurs ne servent pas qu’à corriger ce qui ne va pas. Ils vous aident aussi à valoriser ce qui fonctionne, à mieux communiquer avec vos partenaires et fournisseurs, et à vous projeter dans l’avenir avec davantage de confiance. 

C’est aussi, enfin, un levier de motivation pour votre équipe : on progresse mieux quand on sait ce que l’on mesure.

Dernier conseil, restez conscient du fait que, en dépit de leur utilité, les indicateurs comportent des zones d'incertitude (en particulier les KPI opérationnels qui doivent être replacés dans leur contexte). Les chiffres ne racontent pas toujours toute l'histoire et nécessitent une interprétation fine, alliée à l’expérience et à l’intuition. Mon opinion personnelle ? Utilisez les KPI comme des outils de pilotage tout en gardant l’esprit ouvert aux imprévus est la clé pour naviguer avec succès. 

En savoir plus

• Améliorer la gestion de sa TPE/PME avec ses données : comment faire ?
• Comment tirer parti des données pour piloter son entreprise ? 
• Piloter sa TPE / PME avec les données : quel type de solution choisir ?
• Pourquoi utiliser des outils no-code pour gérer sa TPE/PME, et lesquels ?
• Quels indicateurs clés de performance pour son site Internet et ses actions de E-Commerce ?