Dans l’Aude, un spécialiste des jeux et jouets bâtit sa croissance sur son site e-commerce

Chaque année, les Trophées numériques de la CPME, dont France Num est partenaire, distinguent des TPE et des PME qui ont su s’approprier les outils et les potentialités offertes par l’ère numérique pour grandir, développer les compétences de leurs salariés, acquérir de nouveaux marchés, attirer de nouveaux clients, réduire leurs coûts, développer leur notoriété, être vecteurs d’inclusion, etc.

Finaliste du Prix « Site internet en .fr » 2024 des Trophées numériques de la CPME

Cette année, le prix « Site internet en .fr » qui récompense un entrepreneur ayant créé et attiré une fréquentation ciblée sur son site vitrine ou de e-commerce, avec un nom de domaine en .fr pour valoriser son savoir-faire made in France et/ou sa présence sur le territoire français, a sélectionné comme finaliste, Benjamin Fort, dirige l’entreprise de jeux et jouets BCD Jeux. 

Basée à Castelnaudary dans l’Aude, BCD Jeux est une entreprise de vente de jeux et jouets fabriqués en France et écoresponsables. Crée en 2016 par 2 frères, Benjamin et Nicolas, la société familiale compte aujourd’hui 12 personnes. 

Elle a su tirer parti du numérique pour se développer grâce à une stratégie e-commerce performante, qui a révélé sa pertinence durant la crise sanitaire du Covid. Pour ne pas être trop dépendants vis-à-vis des places de marché qui représentaient une part substantielle de ses ventes, Benjamin Fort a su ajuster sa stratégie pour recentrer ses ventes sur son site e-commerce. Une stratégie payante : le chiffre d’affaires a continué de progresser pour atteindre +70 % entre 2021 et 2023.

Fonder son modèle économique sur l’e-commerce pour augmenter sa zone de chalandise

A sa création en 2016, l’entreprise entend se spécialiser dans la vente de jouets écoresponsables, des jeux de société modernes en édition française, des jeux éducatifs fabriqués en France, des puzzles artisanaux fabriqués à la main, des jeux géants inédits en bois naturel et de la décoration ludique personnalisée.

Les entrepreneurs, conscients que leur zone de chalandise, compte tenu d’une population limitée, ne leur offrira pas une croissance suffisante, décident de tout miser sur internet. Nicolas assure avec sa conjointe Céline le développement et la gestion du site e-commerce. Le magasin est dans le garage de son frère Benjamin tenu par Stéphanie sa conjointe et le stock et la préparation de colis sont situés dans la ferme des grands-parents. 

La croissance est tout de suite très forte. Pour soutenir cette progression, les 2 frères parcourent la France et l'Europe à la recherche de nouveaux jeux au travers des salons dédiés et des rencontres avec des fabricants artisanaux. 

En 2019, Benjamin et Nicolas décident d’ouvrir une petite boutique à Castelnaudary. Elle leur permet de démontrer leur vocation pour l'animation d'événements locaux par le jeu et le « bon vivre ensemble ». Installée dans un territoire rural, l’entreprise bénéficie d'exonération fiscales et sociales dans le cadre du dispositif de zone de revitalisation rurale (ZRR).

La crise sanitaire de la Covid 19, quand elle survient en mars 2020, oblige à fermer la boutique qui maintient une activité avec le click and collect. 

Mais en parallèle le site e-commerce enregistre un record de commandes.  Ils sont obligés de recruter de nouveaux salariés pour faire face à la demande. Les effectifs passent de 4 à 9 personnes fin 2020. 

L’explosion de la croissance de l'entreprise ne se fait pas au détriment de la qualité de la relation-client, comme en témoigne les avis laissés par les clients : BDC Jeux peut se targuer d'une note de satisfaction globale de 4.8 / 5. 
 

Recentrer sa croissance sur le site e-commerce plutôt que via les places de marché

En 2020 50 % du chiffre d'affaires e-commerce est réalisé sur des places de marché (Amazon, Fnac et Cdiscount). Pour les dirigeants de l'entreprise cette dépendance vis-à-vis des places de marché, au détriment du site internet de l'entreprise, menace la pérennité de la croissance de l’entreprise. Les 2 frères décident de faire évoluer leur stratégie e-commerce pour sécuriser la croissance en la fondant sur leur propre site e-commerce. 

C’est dans cette optique qu’ils font appel à une professionnelle du Web marketing pour revoir leur stratégie e-commerce. 

Renforcer le lien avec la clientèle à distance

L'entreprise renforce sa présence sur les réseaux sociaux pour resserrer le lien avec la clientèle à distance. Des publications sont régulièrement postées sur les réseaux sociaux Facebook et Instagram. Elles font passer le nombre d’abonnés de quelques dizaines à plusieurs milliers de personnes. 

En parallèle, dans la même optique une lettre d'information envoyée par email est mise en place, pour informer les clients de l'actualité de l'entreprise. 

Améliorer les performances et la visibilité du site e-commerce

Une mise à jour importante du site e-commerce, bâti sur la solution Prestashop, contribue à améliorer les performances du site internet. La publication de contenus sur la partie blog améliore la  visibilité du site sur les moteurs de recherche et attire de nouveaux prospects. 

Ce travail a permis d'améliorer le référencement des publications du site et de les voir se placer régulièrement sur la première page de résultats des moteurs pour plusieurs mots clefs essentiels. 

Des campagnes publicitaires ciblées ont été aussi réalisées pour se positionner dans les flux d'activités des internautes.

Gagner de nouveaux clients et fidéliser les clients actuels

Faire paraître des promotions en bonne place parmi les offres de réductions qui se multiplient sur internet, est un excellent moyen de trouver de nouveaux clients. Des opérations promotionnelles comme des animations et des jeux concours ont été réalisées. 

Pour développer sa clientèle l’entreprise décide de miser sur l’affiliation sur internet. Cette technique de marketing électronique permet à un site web annonceur (ici BDC Jeux) de promouvoir ses produits ou ses services en proposant une rémunération à d'autres sites web éditeurs (affiliés) en échange d'un apport de ventes, d'inscriptions ou de trafic. 

Le programme d’affiliation mis en place par BDC Jeux permet de professionnaliser cette approche et de ne plus perdre de temps avec des influenceurs ou blogs qui souhaitent des jeux gratuits en échange de visibilité. Il s'appuie sur la solution de gestion de l'affiliation Affilae qui facilite la rémunération des tiers sur la base du chiffre d'affaires apporté. Les retombées offertes par cette approche sont assez importantes.  

En parallèle, un programme de fidélité a été mis en place pour fidéliser les clients. BCD Family permet de gagner des points au cours de ses achats en vue de bénéficier de réductions sur ses futurs achats. 

Une stratégie couronnée de succès

Toutes ces actions en faveur du développement du site e-commerce ont porté leurs fruits. Alors que le le chiffre d’affaires a continué de progresser pour atteindre +70 % entre 2021 et 2023, la part des places de marché dans celui-ci est descendu de 50 % à 20 % entre Noël 2022 et 2023. 

Cette moindre dépendance aux places de marché, et à leurs changement de politique, au profit du site internet, intégralement à la main de l'entreprise, contribue à sécuriser son chiffre d'affaire.  

Tout ce travail qui a amélioré la visibilité du site internet a aussi apporté de la croissance à la boutique physique (30% de progression sur 2023). De plus en plus de clients viennent à la boutique suite à l'envoi d'une newsletter ou d'un post sur les réseaux sociaux. Les retraits en magasin de marchandises payées en ligne (click and collect) ont, pour leur part, progressé de 10 % en 2023.

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