Prospection commerciale : comment trouver des clients avec le numérique ?

Dossier | Publié le 16 novembre 2022 | Mis à jour le 14 décembre 2022

Gagner des clients et utiliser le numérique pour en rechercher, c’est un vrai plus pour les artisans, commerçants, indépendants et TPE / PME. Quelle sont les différentes techniques de prospection ? Comment s’y prendre? Ce dossier répond aux questions essentielles pour trouver des clients.

Photo illustrative
Tumisu - Pixabay

À quoi sert la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est indispensable au bon fonctionnement et au développement de toute entreprise : elle consiste à chercher de nouveaux clients potentiels (des prospects) pour votre société.

Elle inclut :

  • une étude de votre marché et de vos concurrents,
  • la définition de votre offre,
  • la fixation de vos objectifs commerciaux et la connaissance de votre cible,
  • la création d’une base de données prospects à toucher ou à contacter,
  • l’utilisation de méthodes adaptées pour y parvenir (prospection téléphonique, site web, présence à des salons, sur les réseaux sociaux…).

Posez les bases de votre stratégie commerciale en 7 étapes

Établir un plan de prospection vous permet de :

  • définir vos objectifs prioritaires de vente et votre clientèle cible,
  • décrire votre stratégie pour la partager avec toute votre équipe,
  • gagner du temps,
  • identifier les méthodes qui fonctionnent le mieux,
  • combiner efficacement plusieurs techniques complémentaires,
  • déceler vos besoins d’accompagnement et de formations (techniques de vente, outils numériques…).

TPE-PME : les 7 étapes pour créer votre plan de prospection

1 - Déterminez vos objectifs de vente,
2 - Analysez la concurrence et votre marché,
3 - Définissez l'offre que vous souhaitez lancer ou promouvoir,
4 - Définissez vos clients-cibles et segmentez votre fichier client,
5 - Sélectionnez vos méthodes de prospection,
6 - Élaborez le parcours d’achat de votre prospect,
7 - Assurez le suivi et l’optimisation de votre prospection commerciale.

L’ordre des premières étapes varie selon que vous lancez votre entreprise ou que vous êtes déjà implanté sur votre marché. Si vous créez votre société, il vous faut d’abord analyser votre marché et définir votre offre avant de vous fixer des objectifs de vente.

Définissez vos objectifs commerciaux

Souhaitez-vous trouver vos premiers clients, développer votre fichier de prospects, vous positionner sur un nouveau marché, commercialiser un nouveau produit, cibler une nouvelle clientèle ? Concentrez-vous sur un objectif principal. Définissez ce but de façon réaliste en tenant compte des ressources dont vous disposez. Travaillez-vous seul, avec une équipe commerciale ou des prestataires spécialisés ? Faites le point sur l’existant : qu’avez-vous déjà mis en place ? Avec quels résultats ?

Suivez les conseils des Echos pour poser les bases de votre stratégie commerciale : TPE/PME Prospection commerciale

Chiffrez vos objectifs. Déterminez le nombre de rendez-vous ou de ventes que vous souhaitez obtenir, le chiffre d’affaires ou le nombre de clients que vous voulez atteindre, et dans quel délai.

Consulter l'article Comment fixer des objectifs commerciaux ? du magazine ActionCo.

Analysez votre marché et vos concurrents

Inspirez-vous des stratégies commerciales de vos concurrents en faisant une veille concurrentielle efficace. Vous pouvez ainsi choisir de copier leur démarche ou au contraire de vous démarquer.

Apprenez à faire de la veille en suivant le cours en ligne gratuit d’Archimag :

Définissez l’offre que vous souhaitez lancer ou promouvoir

Proposez une offre répondant au mieux aux besoins de vos prospects. Positionnez-vous sur votre marché en privilégiant la qualité, la variété, la rareté ou la disponibilité de vos produits et services, et faites-les évoluer en fonction des attentes de vos prospects.

Pensez aux produits et offres complémentaires à ce que vous vendez pour augmenter votre chiffre d’affaires auprès de la clientèle déjà acquise.

Étudiez vos prix pour qu’ils soient conformes à ceux de votre marché, voire attractifs.

Soignez la qualité de votre service client, essentielle à la réussite de votre entreprise.

Choisissez les distributeurs fréquentés par votre cible et améliorez petit à petit votre circuit de distribution.

Cernez votre cible : identifiez vos clients potentiels, leurs attentes

Dressez le portrait de votre client idéal ou persona. Où et comment vit-il ? Quel âge a-t-il ? Quels produits ou services l’intéressent ? Quels médias utilise-t-il ? Connaître votre cible et vos objectifs sont des préalables pour choisir les méthodes de prospection qui toucheront la cible le plus efficacement. Vous pourrez ainsi inviter une partie de vos prospects à un salon, et contacter une autre partie via votre site web et les réseaux sociaux.

Lisez l’article Persona marketing : comment les construire par CEGOS.

Âge, profession, centres d’intérêts… segmentez votre liste de prospects pour personnaliser votre façon de les contacter. Vous pouvez vous aider en créant des fiches de prospection détaillées.

Vous pouvez choisir de louer ou d’acheter un fichier de prospection à un prestataire qui vous proposera des listes de prospects ciblés selon vos critères. Les prix sont variables et peuvent être compris entre 100 et 250 euros pour la location de 100 contacts qualifiés avec une utilisation limitée.

Évaluez le nombre de clients que vous devez contacter par semaine, mois ou trimestre pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez alors créer un fichier de prospects à contacter. Veillez à ce que votre fichier client soit conforme au Règlement Général sur la Protection des Données, le RGPD :

Sélectionnez vos méthodes de prospection

Comment contacterez-vous vos prospects, en direct, par téléphone, via votre site internet ? Choisissez vos canaux de prospection : traditionnels ou digitaux, site web, réseaux sociaux, emails… (voir la partie de cet article : Quelle méthode de prospection commerciale choisir ?)

Élaborez le parcours d’achat de votre prospect

Organisez le parcours qui mènera votre prospect du premier contact avec votre entreprise jusqu’à l’achat c’est-à-dire votre tunnel de conversion.

Convertissez vos prospects en clients grâce au tunnel de conversion

Pour gagner la confiance d'un prospect et le convertir en client, il faut savoir où et à quel moment de son parcours lui fournir les réponses à ses questions ou lui proposer des solutions.

Un tunnel de conversion est un schéma du parcours que fait l’internaute en naviguant pour aller d’un point A à un point B, de la première publication qu’il voit jusqu’à l’achat. Chaque entreprise doit l’adapter à sa cible et ses objectifs.

Découvrez des exemples de parcours 100% numériques qui convertissent le prospect en acheteur.

A cette étape, préparez votre argumentaire commercial (caractéristiques, avantages, bénéfices des produits ou services que vous vendez) et listez les contenus (articles, vidéos…) que vous pourriez publier en ligne pour attirer des prospects.

Paramétrez vos outils d’automatisation de la prospection s’il y a lieu : logiciels d’envoi de courriels, de SMS, CRM…

Assurez le suivi de votre prospection commerciale

Rendez-vous obtenus, devis envoyés, ventes : définissez les indicateurs de performance qui vous permettent de mesurer vos résultats. Identifiez les changements qui vous permettront de les améliorer.

Apprenez à convaincre et formez-vous à la vente si nécessaire.
Suivez le guide de Neocamino : Comment convaincre un client ?

Anticipez l’organisation de vos campagnes de relance.

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Les Activateurs France Num sont des experts du numérique, publics ou privés, qui se sont référencés auprès de France Num et se sont engagés à réaliser un premier entretien gratuit.

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Quelle méthode de prospection commerciale choisir ?

Le choix des techniques physiques et/ou numériques les plus efficaces est essentiel pour parvenir à convertir vos prospects en clients. Prospection directe vs prospection numérique : quels sont leurs avantages et leurs inconvénients ? Certaines techniques s’appuient sur des échanges directs avec le client, d’autres mobilisent le numérique. Commencez par tester une technique pour débuter, puis combinez-en plusieurs et sélectionnez ce qui fonctionne le mieux.

Retrouvez ci-dessous un bref résumé des avantages et inconvénients de ces deux approches.

La prospection directe en porte-à-porte, téléphonique, sur des salons… : avantages et inconvénients

Avantages :

  • pouvoir discuter avec le client et obtenir ainsi de nombreuses informations sur ses attentes,
  • créer un lien de confiance plus facilement,
  • améliorer son argumentation et ses techniques de vente plus efficacement face au client.

Inconvénients :

  • son coût souvent élevé implique que son utilisation soit plutôt réservée à une offre dont le prix moyen est assez élevé,
  • elle exige de la disponibilité ou le recrutement de commerciaux,
  • le personnel doit être formé à la vente.

La prospection numérique : avantages et inconvénients

La prospection numérique regroupe un grand nombre d'outils en ligne tels qu’un site web, des comptes de réseaux sociaux, etc.

Avantages :

  • une partie grandissante des ventes se fait en ligne ou via des renseignements pris sur internet avant d’acheter en magasin,
  • vous touchez une large audience, du local à l’international : une publication bien référencée suffit à vous faire entrer en contact avec les prospects dans les heures qui suivent sa mise en ligne,
  • son coût est très modéré, notamment si l’on prospecte sur les plateformes existantes gratuites, comme les réseaux sociaux, par exemple,
  • l’automatisation permise par le digital vous facilite la tâche : courriels, prise de rendez-vous…
  • de nombreux outils permettent de mesurer votre retour sur investissement.

Inconvénients :

  • cela prend du temps : mettre en place une stratégie de prospection sur internet et obtenir un bon référencement est relativement long,
  • des compétences numériques sont nécessaires, comme savoir interagir avec son client en ligne,
  • selon les techniques retenues, ce type de prospection peut paraître intrusive, comme par exemple, l’irruption de publicités ciblées en ligne, l’envoi de courriels ou de SMS.

Pour vous aider à choisir les meilleurs canaux pour votre entreprise, découvrez les principales statistiques de prospection commerciale : 31 chiffres clés sur la prospection commerciale en 2022 recueillies par Hubspot.

La prospection directe

Pour la prospection directe, le numérique est utile ! Il vous aide à mieux vous organiser, à être plus efficace. Bien utilisés, les outils en ligne démultiplient les résultats de votre prospection commerciale.

La prospection sur le terrain

La prospection sur le terrain vous amène à rencontrer directement vos prospects. Vous pouvez prendre rendez-vous avec votre cible pour la rencontrer en magasin, dans ses bureaux, présenter vos produits sur des comptoirs de démonstration… C’est un bon moyen d’avoir un retour direct sur votre offre.

Pour être efficace, vous devez d'abord connaître vos produits et services dans leurs moindres détails, et avoir des supports à disposition, soit pour vous aider dans votre présentation, soit pour les donner à vos prospects. Pensez à numériser tous vos documents pour une transmission facilitée.

Et utilisez une solution de prise de rendez-vous pour gagner un temps précieux. Lisez notre fiche pratique :

Les salons ou événements professionnels

Rencontrer d’autres professionnels ou des clients lors d’événements ou de salons est une bonne occasion de se faire connaître, d’élargir son réseau et de découvrir les nouveautés de votre secteur.

Pour partager vos documents commerciaux, obtenir des informations sur vos clients, développer vos relations professionnelles…Lors d’un événement, vous pouvez utiliser le code QR. En scannant ce carré noir et blanc avec leur smartphone, vos clients potentiels accèdent aux informations stockées derrière le code qu’il abrite : informations sur vos produits, formulaire de contact, jeu-concours…

Découvrez Comment utiliser les codes QR dans votre événement vitrine d'entreprise ?

Ici aussi les solutions de prise rendez-vous en ligne peuvent être intéressantes. Vos prospects peuvent ainsi organiser leur journée au mieux en limitant leur temps d’attente sur chaque stand.

Pensez aussi à proposer des codes promotionnels sur votre stand que vos prospects peuvent utiliser en ligne s’ils décident de passer commande.

La vente additionnelle en magasin

La vente additionnelle en magasin est une autre forme de prospection : elle consiste à vendre un produit supplémentaire à celui déjà acheté par le client, un shampoing chez un coiffeur, par exemple, alors que le client vient pour une coupe de cheveux.

La prospection téléphonique

Elle consiste à contacter des prospects, clients ou prescripteurs par téléphone. Ce moyen de contact est efficace si vous avez bien cerné vos prospects.
Consultez les statistiques de la prospection téléphonique avant de vous lancer.

Préparez vos appels, personnalisez-les et sachez répondre à toutes les questions sur votre offre. Prospection téléphonique : une bonne phrase d'accroche est fondamentale pour réussir une vente ! : suivez les conseils de Reed Expositions.

    La prospection téléphonique : une pratique encadrée

    Veillez à respecter la loi qui encadre cette pratique afin de protéger le droit des consommateurs. À partir du 1er mars 2023, les professionnels ne pourront plus démarcher les consommateurs au téléphone sur certaines plages horaires : entre 20H et 10H, entre 13H et 14H et le week-end et les jours fériés.

    Prenez connaissance des nouvelles mesures pour encadrer le démarchage téléphonique ;

    Suivez les conseils de la CNIL sur la prospection commerciale par téléphone.

    La prospection numérique

    Votre visibilité en ligne, premier pas pour prospecter sur le web

    La fiche d’établissement sur les moteurs de recherche

    Par exemple, votre fiche établissement sur différents moteurs de recherche est une solution qui vous permet de référencer votre entreprise gratuitement sur internet.

    Il s’agit de pages qui présentent votre entreprise, vos coordonnées, vos horaires d’ouverture, votre site web, les avis de vos clients… dans les résultats de recherche sur Internet. Ces fiches bien renseignées rend possible le fait d’être rapidement trouvé, de renseigner les internautes sur votre offre et de rassurer vos clients.

    Pour en savoir plus sur le référencement local :

    Le site web

    Le site web est aussi un outil essentiel pour se rendre visible sur internet et attirer une nouvelle clientèle. Votre site peut être une simple vitrine, un moyen de diffuser des contenus pour attirer des contacts, un site de vente en ligne ou site e-commerce.

    Pour obtenir des contacts et étoffer votre fichier de prospects grâce à votre site, insérez sur vos pages des boutons cliquables proposant à l’internaute d’accéder à un contenu spécifique (abonnement à une newsletter, invitation, réduction sur une offre, téléchargement d’un dossier ou livre blanc…) ou de prendre rendez-vous avec vous.

    Consultez notre dossier :

    En intégrant un chatbot, logiciel de conversation automatique, qui répond aux questions de vos clients et prospects, à votre site web, vous obtenez des informations sur les besoins de vos clients et prospects. Cela permet d’étoffer votre fichier prospect et de personnaliser vos contacts avec eux en réponse à leurs questions.

    Le blog vous permet d’afficher votre expertise et participe au bon référencement de votre entreprise sur internet. Via la publication d’articles qui présentent des solutions et des conseils à vos clients, vous augmentez la crédibilité de votre entreprise. Répondez à leurs commentaires, et proposez-leur d’accéder à des contenus optionnels en laissant leurs coordonnées.

    La publicité en ligne

    La publicité en ligne est intéressante pour se distinguer parmi toutes les publications gratuites.

    Acheter des mots-clés payants aux enchères pour ressortir en haut des pages de résultat des moteurs de recherche ou dans les fils des réseaux sociaux, acheter des espaces publicitaires notamment ceux nommés "display" ou afficher son entreprise sur des jeux en ligne, demande une bonne maîtrise du fonctionnement commercial du web.

    Pour vous familiariser avec ses pratiques, consultez notre dossier :

    Entrez en contact avec vos prospects

    Les réseaux sociaux

    Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour la plupart des activités commerciales. Ils permettent de se créer une communauté de clients qui peut être internationale. LinkedIn, Facebook, Pinterest, Instagram, TikTok, Twitter… font parti de la panoplie de marques de réseaux sociaux pour entrer en contact avec vos prospects, découvrir leurs besoins et leurs centres d’intérêts, renforcer le lien avec vos clients (aussi avec les messageries instantanées), si vous apprenez à choisir les réseaux les plus adaptés à vos objectifs et à interagir avec votre communauté.

    Chaque réseau a sa cible et sa propre façon de fonctionner. Choisissez un réseau qui privilégie le visuel comme pour présenter des articles de mode ou d’artisanat, d'autres réseaux pour cibler une clientèle jeune. Utilisez des réseaux sociaux professionnels pour permettre à vos commerciaux de contacter directement une cible de travailleurs actifs.

    Abonnez-vous aux comptes des prescripteurs et influenceurs de votre secteur pour pouvoir accéder à leur propre liste d’abonnés.

    Publiez régulièrement, animez vos pages via des vidéos, stories, podcasts, lives ou challenges.

    Apprenez à répondre aux commentaires postés sur les réseaux sociaux.

    Pour en savoir plus lisez nos dossiers :

    Les campagnes emailings et SMS

    Les campagnes emailings et SMS sont un moyen de contacter directement vos prospects. Vous contactez des personnes qui vous ont transmis leurs coordonnées en ligne ou en magasin.

    Vérifiez que votre fichier clients / prospects respecte bien le Règlement Général Données (RGPD).

    Personnalisez vos envois et répondez aux besoins de vos clients dans vos messages.

    Envoi d’emails ou appels téléphoniques pour la prospection des TPE-PME : consultez un comparatif de ces deux techniques  établi par Audreytips.

    Pour en savoir plus lisez nos dossiers :

    Vendez en ligne

    Avoir son propre site de vente en ligne permet d’être totalement indépendant en comparaison des règles imposées par les places de marché ou les plateformes de vente en ligne. Il nécessite cependant de savoir comment le référencer pour ne pas être noyé dans la masse des propositions présentes sur le web.

    Découvrez notre dossier :

    Les places de marché ont l’avantage de vous permettre de tester la vente en ligne sans vous engager sur le long terme tout en bénéficiant de leur très bon référencement.

    Lisez notre dossier :

    Les techniques de fidélisation telles que la remise « uniquement sur le web », les cartes de fidélité ou le parrainage, le couponnage ou la diffusion de codes promo sur internet sont de bons moyens d’augmenter vos ventes sans devoir prospecter auprès de nouveaux clients.

    Consultez notre dossier :

    Vos contenus : que publier et comment publier pour prospecter sur le web ?

    Pour que la publication régulière de contenus sur internet vous permette d’obtenir des contacts, vous devez apprendre à maîtriser ce que l’on appelle le marketing de contenu.

    Quels contenus publier en ligne pour attirer des prospects ?

    • privilégiez les formes visuelles, dynamiques tels que les vidéos ou les podcasts,
    • proposez le téléchargement de contenus utiles comme les tutoriels ou guides pratiques qui mettent votre expertise en valeur,
    • personnalisez l’image de votre entreprise en présentant votre équipe et vos modes de travail,
    • lancez une newsletter régulière pour créer le lien avec vos prospects,
    • initiez des jeux-concours.

    Découvrez notre dossier :

    Recommandations et réputation

    Les influenceurs peuvent promouvoir vos produits ou services auprès de leurs abonnés. En choisissant un influenceur spécialisé et crédible, vous atteindrez une cible intéressée.

    Les partenariats établis avec des sociétés qui offrent des produits et services complémentaires aux vôtres vous permettront de trouver de nouveaux clients.

    Les avis clients sont une forme de bouche-à-oreille numérique. Votre réputation est aujourd’hui très liée aux appréciations sur votre entreprise que l’on trouve sur le web, et vos clients satisfaits sont votre meilleure publicité.

    87% des Français regardent les avis clients avant d’acheter, selon l’IFOP.

    Sollicitez vos clients pour qu’ils laissent un avis en ligne sur votre entreprise.

    Consultez notre dossier :

    Professionnalisez votre prospection numérique en utilisant un outil de Gestion de la Relation Client (CRM)

    Automatiser votre prospection et l’ensemble de votre relation client en utilisant un outil de Gestion de la Relation Client (GRC ou CRM pour Customer Relationship Management) vous permet de gagner du temps, d'être plus efficace en mettant en cohérence les différents canaux de prospection (site web, mails envoyés…), de soigner la complémentarité des messages, d'éviter les doublons… Vos prospects sont ainsi sollicités au moment le plus opportun pour eux et pour vous.

    Optez pour un outil qui centralise la relation client et trace tous vos contacts en suivant nos conseils :

    Consultez le témoignage d’un entrepreneur qui a doublé son chiffres d’affaires grâce à son outil de Gestion de la Relation Client.

    Vous pouvez aussi opter pour un logiciel de prospection spécifique. Découvrez des sélections d'outils  :

    Faites-vous accompagner

    Trouvez un expert du numérique spécialisé en développement commercial

    Les Activateurs France Num sont des experts du numérique qui accompagnent les TPE/PME dans leur transformation numérique. Ces professionnels, informés des aides et dispositifs publics en faveur de la numérisation, se sont engagés à offrir un premier rendez-vous gratuit aux entreprises qui les contactent via le site francenum.gouv.fr.

    Ces structures ont aussi fait l’objet de vérifications de la part de la Direction générale des entreprises pour s’assurer de leurs capacités à répondre aux demandes de façon satisfaisante.

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    Paule Birbès | Licence Creative Commons BY-NC-SA 3.0 FR

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