Vendre sur une marketplace : guide de bonnes pratiques

La vente sur les places de marché : un relai de croissance pour les entreprises

S’il est généralement recommandé de disposer de son propre site de vente en ligne pour garder son indépendance vis-à-vis des places de marché et des contraintes qu’elles imposent aux vendeurs, recourir à une (ou plusieurs) place(s) de marché peut être un choix intéressant pour augmenter ses ventes. 

Au cours des dernières années, les marketplaces ont connu une croissance constante et sont désormais des plateformes de vente souvent incontournables pour les entreprises. En 2022, les places de marché ont enregistré une croissance de 38 %, 6 fois plus importante que celle du e-commerce global. 

Durant cette période, le nombre d'entreprises commençant à vendre sur les places de marché a augmenté de 31 % par rapport à l'année précédente. Les vendeurs qui y sont présent sont 53 % à déclarer avoir augmenté leur présence sur les marketplaces en 2022 par rapport à 2021.

Fortes d’une audience et de moyens incomparables avec ceux d’un petit commerçant, les places de marché constituent en effet une solution séduisante pour cibler une clientèle plus large ou encore de tester de nouvelles façons de vendre. 

CibleWeb, Activateur France Num, spécialiste de la vente sur les places de marché, vous donne 10 conseils pour mieux vendre sur les marketplaces. 

Pour en savoir plus sur l'intérêt de vendre sur les places de marché, consultez notre dossier : 

• Comment vendre ses produits ou services sur une place de marché ?

Dix bonnes pratiques pour vendre sur les marketplaces

1. Adopter un positionnement stratégique cohérent

Lorsqu'il s'agit de vendre sur une place de marché, adopter un positionnement stratégique cohérent est la première condition pour réussir. 

Déterminez d'abord quels produits vendre sur la place de marché. Souhaitez-vous y positionner vos produits en promotion, des produits en fin de vie, des produits qui se vendent très bien sur votre site e-commerce ?

Les marchands doivent aussi déterminer, parmi la multitude de plateformes disponibles, les places de marché qui correspondent le mieux à leurs besoins commerciaux spécifiques.

Sur les marketplaces généralistes telles qu’Amazon, eBay ou encore Rakuten, il est possible de vendre une grande variété de produits appartenant à différentes catégories. Ces places de marché bénéficient d'une immense base de clients et d'une visibilité considérable, offrant ainsi une exposition maximale pour vos produits. Cependant, la forte concurrence sur ces plateformes peut rendre difficile la différenciation de vos offres.

Il peut ainsi s’avérer judicieux de diversifier vos sources de vente en répartissant certaines catégories de votre catalogue produits aux domaines spécifiques des marketplaces spécialisées, en vendant par exemple des produits de bricolage sur ManoMano, ou des articles de sport sur Decathlon. 

Recourir à plusieurs places de marchés spécialisées permet de cibler des segments de marché spécifiques et de tirer parti des audiences déjà intéressées par ces catégories. Cela augmente vos chances de conversion (le fait que le client achète votre produit) et permet de diversifier vos sources de vente.

En 2022 42 % des e-commerçants vendaient leurs produits sur au moins 4 marketplaces, selon le spécialiste du e-commerce PYMNTS. Seuls 7 % des vendeurs en ligne affirmaient réaliser la totalité de leurs ventes à partir d’une seule place de marché.

Un des critères essentiels à considérer, pour choisir la place de marché la plus adaptée, c'est la politique tarifaire et les frais de vente associés qu'elle pratique. Certains sites, comme Amazon, facturent des frais de mise en vente, des frais de transaction ou des abonnements mensuels, qui peuvent peser sur la rentabilité de vos opérations. Il est important de calculer attentivement ces coûts pour comprendre leur impact sur vos marges bénéficiaires.

2. Proposer une offre produit attractive

La qualité de votre offre produit est bien sûr l'un des aspects les plus important pour attirer les clients et stimuler les ventes. Vos produits doivent ainsi répondre aux normes de qualité attendues par les clients. 

Il est essentiel de porter une attention à la qualité de vos fiches produit qui doivent disposer d’une description fidèle pour permettre aux clients de comprendre pleinement ce qu'ils achètent, de répondre à leurs questions et de dissiper tout doute. Des produits de qualités accompagnés d’une description précise contribuent à renforcer la confiance des clients et à améliorer leur expérience d'achat, ce qui peut se traduire par une fidélisation accrue et des recommandations positives.

Soignez le contenu de vos fiches produits pour être visible : visuels attractifs mais réalistes, clarté de vos descriptifs, mots-clés employés… vous devez apporter une solution au client. Référencez vos fiches produits en repérant les mots-clés utilisés par vos concurrents et en mettant en avant les avantages que vous offrez.
Découvrez les conseils de LSA Commerce Connecté pour bien référencer ses fiches produits sur les marketplaces.

La diversité de votre offre est également importante. Celle-ci permet : 

• d'attirer davantage de clients potentiels, en répondant à un éventail plus large de besoins. 
• de fidéliser votre clientèle existante en leur offrant une variété de choix et en assurant la qualité constante des produits. 
• de vendre plusieurs produits, notamment des produits complémentaires, en capitalisant sur la confiance et la relation établie avec ces clients. En effet, lorsqu'un client est satisfait de son expérience d'achat et de la qualité des produits qu'il a achetés, il est plus enclin à effectuer des achats répétés. 
• de renforcer votre position sur le marché en vous distinguant de la concurrence et en créant une image de marque solide et attrayante.
   

3. Fixer des prix compétitifs

Des prix compétitifs vont attirer l'attention des clients, mais également influer directement leur décision d'achat. Pour les clients, des prix compétitifs représentent une opportunité d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix, ce qui peut les inciter à choisir votre offre plutôt que celle de vos concurrents. 

Fixer des prix compétitifs implique de trouver un équilibre entre l'attrait pour les clients et la rentabilité pour le vendeur. En définissant des prix attractifs qui répondent aux attentes de vos clients tout en vous assurant une rentabilité suffisante, vous pouvez stimuler les ventes, fidéliser la clientèle et assurer le succès de votre activité sur les places de marché.

Observez les pratiques tarifaires de vos concurrents et adaptez vos prix en conséquence. Utilisez un outil de veille tarifaire qui analyse les prix de vos concurrents et des places de marché en temps réel avant de débuter. Vous pourrez ainsi décider quelle sera votre stratégie tarifaire : aligner vos prix, opter pour un prix bas sur le marché ou a contrario choisir la fourchette haute pour viser un segment haut de gamme. Découvrez les conseils d’E-Commerce Nation pour établir votre stratégie de prix et choisir un outil de veille tarifaire comme PriceComparator, PriceFX ou Prixan.

Assurez-vous également d’inclure les frais additionnels dans votre stratégie de prix. Une récente étude menée par Bayard révèle par ailleurs que 49 % des internautes interrogés identifient la découverte tardive de ces frais comme l’une des principales raisons de leur abandon de panier. Prenez donc soin d’indiquer ceux -ci dès le début de leur parcours d’achat.
 

4. Assurer une gestion efficace des stocks

En assurant une disponibilité constante des produits, vous prévenez les abandons d'achat et la perte de clients qui vont se tourner vers d'autres vendeurs. 

Une gestion efficace des stocks permet de maintenir des niveaux de stocks adéquats afin d'éviter la frustration des clients, les pertes de ventes résultant de ruptures de stock ou les annulations de commandes suite à des délais de livraison trop longs. Un trop long délai de livraison est en effet identifié comme un élément majeur d’abandon de commande pour 45 % des internautes, selon le spécialiste de la logistique Sendcloud.

Une bonne gestion des stocks permet aussi de limiter les coûts liés aux réapprovisionnements en urgence.
 

5. Définissez vos paramètres de livraison et de paiement

Proposer des options de paiement et de livraison variées et adaptées aux attentes de vos clients est essentiel. Celles-ci ont un impact significatif sur la décision d'achat. Ainsi, 44 % des acheteurs étaient susceptibles d’abandonner leur panier en raison d'options d’expédition jugées insatisfaisantes, et 40 % en raison d'options de paiement jugées insatisfaisantes, selon une étude réalisée en 2023 par Sendcloud.

Proposer des options de livraison flexibles permet aux clients de choisir la méthode qui leur convient le mieux, ce qui peut favoriser la conversion et améliorer la satisfaction client. Les clients apprécient la transparence et veulent savoir quand ils peuvent s'attendre à recevoir leur commande. Surtout, assurer-vous que les délais de livraison que vous annoncez sont réalistes et que vous êtes en mesure de les respecter.

Proposez une variété d'options de paiement sécurisées pour offrir une plus grande flexibilité aux clients. Cela peut inclure les paiements par carte de crédit, les virements bancaires, les portefeuilles électroniques ou les solutions de paiement en ligne comme PayPal. Veillez à ce que toutes les transactions soient sécurisées et conformes aux normes de sécurité en vigueur.

6. Proposer un service client de qualité

La qualité du service client contribue activement à la réussite d'un vendeur. Offrir un service client de qualité contribue non seulement à améliorer la satisfaction des clients, mais également à renforcer la réputation de votre marque et à favoriser la fidélisation à long terme.

Un service client efficace passe par une réactivité dans les réponses aux questions et à la satisfaction des préoccupations des clients. Cette réactivité démontre votre engagement et contribue à résoudre les problèmes avant qu'ils ne deviennent plus importants.

Votre service client doit apporter des réponses à toutes les questions et préoccupations des consommateurs : la gestion des remboursements et des retours, mais aussi le suivi des commandes, l'envoi de notifications et bien plus encore.
 

7. Gérer efficacement les avis et évaluations clients

Les avis et les évaluations sont largement consultés par les e-acheteurs et jouent un rôle crucial dans la perception de vos produits et de votre marque : 93 % des clients consultent les avis clients avant de réaliser un achat, selon Amazon  ! 

Il est donc essentiel de gérer attentivement ces retours pour maintenir une réputation positive et stimuler les ventes. En encourageant les avis, en y répondant de manière appropriée, en maintenant un niveau élevé de qualité et en utilisant les retours comme une opportunité d'amélioration, vous pouvez : 

• renforcer la réputation de votre marque, 
• stimuler les ventes,
• et fidéliser les clients à long terme.

Pour en savoir plus sur la gestion des avis lisez notre dossier : 

• Comment obtenir des avis clients, y répondre et les mettre en avant ?

8. Recourir aux solutions de promotion des places de marché

Promouvoir activement vos produits sur les places de marché est une autre pratique essentielle pour accroître leur visibilité, attirer de nouveaux clients et stimuler les ventes.

L'une des façons les plus efficaces de promouvoir vos produits consiste à utiliser les outils de marketing proposés par les places de marché elles-mêmes. Plusieurs des principales marketplaces telles qu'eBay, Cdiscount, Rakuten offrent ainsi des solutions publicitaires permettant de mettre en avant les produits des vendeurs tiers.

Grâce à la création de campagnes publicitaires ciblées, vous pouvez mettre en avant vos produits auprès d'un public spécifique en fonction de critères démographiques, géographiques ou comportementaux.

Généralement, les plateformes proposent 3 types de formats publicitaires aux vendeurs :

• Les annonces de produits sponsorisées qui apparaissent dans les résultats de recherche et sur les pages de produits similaires. Elles sont identifiées comme étant sponsorisées et permettent de mettre en avant des produits spécifiques auprès des acheteurs intéressés.
• Les annonces de marques sponsorisées qui mettent en avant une gamme de produits d'une même marque. Elles apparaissent dans les résultats de recherche et sur les pages de produits, renforçant ainsi la visibilité et la notoriété de la marque.
• Les annonces display (visuelles) qui apparaissent sur différentes pages de la plateforme, y compris sur la page d'accueil, les pages de résultats de recherche et les pages de détail des produits afin d'offrir une visibilité supplémentaire aux produits et peuvent contribuer à attirer l'attention des acheteurs potentiels.

N'hésitez pas à exploiter ces formats afin de tester leur potentiel et booster la visibilité de votre boutique et de vos produits !

Vous pouvez aussi consulter notre dossier dédié la publicité en ligne : 

• Achat de mots-clés, bannières : comment faire de la publicité en ligne ?

9. Recourir à un intégrateur de flux

Un intégrateur de flux est un outil logiciel permettant aux e-commerçants de gérer et d'optimiser leurs opérations de vente en ligne sur leurs différentes plateformes de manière centralisée.

Pour les e-commerçants vendant sur plusieurs canaux (site internet, place de marché, réseaux sociaux, etc.) ou disposant d'un large catalogue, l'utilisation d'un intégrateur de flux apparaît comme nécessaire. En centralisant la gestion des flux de produits, les intégrateurs de flux offrent une solution efficace pour :

• maintenir la cohérence des informations produits, 
• ajuster les prix en fonction des variations du marché,
• et gérer les stocks de manière synchronisée sur toutes les plateformes. 

Ainsi, ils aident à garantir un positionnement optimal et une compétitivité accrue sur les places de marché.

Maintenir la cohérence des informations produits

Les exigences en matière de mise en forme des informations produits varient d'une marketplace à l'autre. Les intégrateurs de flux vous permettent de répondre à ces impératifs en adaptant automatiquement vos flux produits aux normes spécifiques de chaque place de marché, garantissant ainsi un référencement optimal de vos produits. 

Le recours à un intégrateur de flux facilite aussi la gestion des code-barres EAN, qui jouent un rôle crucial dans le référencement des produits sur les marketplaces. Généralement imprimés sous forme de code à barres apposé sur l’étiquette d’un produit ou sur l’emballage, les codes EAN améliorent les résultats de recherche et la gestion des produits sur les places de marché. Les intégrateurs de flux simplifient cette gestion en recherchant automatiquement les codes correspondants à vos produits déjà présents sur les marketplaces.

Ajuster les prix en fonction des variations du marché

Une stratégie de vente efficace implique de fixer des prix compétitifs pour attirer l'attention des clients, stimuler les ventes et rester compétitif sur le marché. 

Les intégrateurs de flux dotés d'un outil de recalibrage de prix ajustent dynamiquement vos prix en fonction des prix pratiqués par vos concurrents et des tendances du marché, assurant ainsi votre compétitivité et votre rentabilité.

Gérer les stocks de manière synchronisée sur les différentes plateformes

Gérer efficacement les stocks sur plusieurs canaux peut s’avérer complexe. Les intégrateurs de flux facilitent ce processus en centralisant la gestion des stocks et en automatisant la remontée des commandes sur une seule interface. 

Ils offrent également des fonctionnalités avancées telles que des alertes de réapprovisionnement, vous permettant ainsi de maintenir des niveaux de stock optimaux pour chaque produit.

Pour tout savoir sur l'intérêt de recourir à un intégrateur de flux, consultez  le dossier :

• Comment vendre en ligne sur plusieurs canaux avec un intégrateur de flux ?

10. Rester attentif aux tendances du marché

Le monde de la vente en ligne est en constante évolution, aussi bien au niveau des attentes des consommateurs que des pratiques commerciales ! Rester constamment attentif aux pratiques du marché s’avère nécessaire pour rester compétitif. Cela implique pour les vendeurs de surveiller de près les tendances, les stratégies des concurrents ainsi que les évolutions des politiques et des algorithmes des plateformes.

En restant informé des tendances émergentes, les vendeurs peuvent ajuster leur offre produit et leur stratégie de vente pour mieux répondre aux attentes des clients.

Observer ce que font les autres vendeurs sur les places de marché vous aiguillera sur les meilleures pratiques, les stratégies de tarification, les promotions ou les techniques de marketing efficaces. Cela peut également vous aider à identifier les lacunes dans votre propre offre et à trouver des moyens de vous différencier de la concurrence.

Fiche pratique réalisée par CibleWeb, Activateur France Num qui édite la solution Iziflux. Cet intégrateur de flux marketplace automatise la gestion de vos flux de produits pour vendre sur les places de marché.