Professionnels du BTP : comment trouver des clients via les plateformes de mise en relation ?

Fiche pratique | Publié le 14 décembre 2021 | Mis à jour le 12 juillet 2022

Les plateformes de mise en relation ou d’apport de devis, bien référencées, constituent pour les professionnels du bâtiment et de la construction un outil de prospection intéressant pour trouver de nouveaux chantiers. Mais comment identifier l’offre pertinente parmi plus d’une centaine de sites existants sur ce créneau ? Cette fiche pratique vous présente les différentes catégories de plateformes et leurs spécificités.

Photo illustrative
Ivan Samkov - Pexels License

Artisan ou dirigeant d’une entreprise du bâtiment, vous vous interrogez sur l’intérêt de faire appel à ces plateformes d'intermédiation ou de demande de devis ? Vous considérez probablement que vous avez déjà suffisamment de chantiers, et que le bouche-à-oreille fonctionne bien. Mais savez-vous qu’environ la moitié des projets des particuliers n’aboutissent pas ? Tout le monde ne connait pas une entreprise de confiance à qui faire appel pour réaliser ses travaux.

Le premier réflexe pour les particuliers qui veulent faire des travaux est aujourd’hui d'aller sur internet, pour se renseigner, chercher des entreprises, lire des avis, faire des demandes de devis. C’est là qu'interviennent les plateformes, pour faciliter la mise en relation des particuliers et des professionnels qualifiés.

Il existe de très nombreuses sociétés qui proposent ce service d'intermédiation (plus d’une centaine en France). Pour vous aider à bien choisir celles qui vous conviennent, nous vous présentons les principales catégories de plateformes, selon leur mode de fonctionnement, et vous présentons leurs avantages et inconvénients.

Pourquoi utiliser le numérique pour trouver de nouveaux chantiers ?

Le bouche à oreille c’est bien, pour trouver de nouveaux chantiers, mais les habitudes des consommateurs changent, ils se renseignent, comparent... de plus en plus sur internet. Pour trouver de nouveaux clients il est important de gagner en visibilité sur internet.

Posséder un site internet est indispensable. Créer un site pour votre entreprise permet de présenter vos réalisations, de rassurer vos clients potentiels, de vous démarquer de vos concurrents et de trouver de nouveaux clients.

Mais avoir un site internet n'est pas suffisant. Il est en effet parfois difficile d'être bien référencé sur les moteurs de recherche, c'est à dire d'apparaître dans les premières places des résultats des moteurs recherche.

Pour avancer plus vite, les réseaux sociaux constituent un allié précieux. Une page sur un réseau social comme Facebook, très prisé par les particuliers, peut vous donner un moyen alternatif de montrer facilement vos réalisations et d’entrer en contact avec les clients.

Pour vraiment gagner en visibilité, les plateformes d’intermédiation, qui mettent en relation clients et professionnels, sont des solutions particulièrement efficaces. Grâce à leurs investissements pour être bien référencées par les moteurs de recherche elles vous offrent une réelle mise en avant.

Ces entreprises apportent également des services associés très utiles pour les professionnels du marché de la rénovation: 

  • la qualification des demandes pour augmenter le nombre de demande de devis qui vont jusqu’au bout ;
  • des outils de gestion des devis ;
  • des outils de prise de rendez-vous ;
  • des solutions de paiements sécurisés via la plateforme...

Les plateformes, en vous aidant dans votre prospection, vous permettent de lisser votre activité à des moments plus creux, ou peuvent vous aider à faire vos premiers pas vers une clientèle de particuliers si votre activité est essentiellement liée à de la sous-traitance pour des entreprises générales.

Quelles plateformes de mise en relation utiliser pour les professionnels du bâtiment ?

Les sites d’apport de devis pour le BTP

Arrivés en premier, ces sites permettent aux particuliers de demander un devis pour la réalisation. Contre un abonnement mensuel, ils vous transfèrent les demandes de devis des particuliers, avec un niveau de détail relativement faible, et parfois une pré-qualification. Bien installées sur ce marché, notamment du fait de leur ancienneté, ces acteurs captent un grand volume de demandes de devis. Il faut savoir que le plus souvent les clients potentiels vont démultiplier leurs demandes de devis sur plusieurs sites pour le même chantier.

Exemples :

  • travaux.com : leader du secteur, propose 350 prestations différentes et plus de 25 000 artisans utilisent déjà leur plateforme. L'inscription à l'annuaire des artisans est gratuite pour les professionnels. La plateforme se rémunère via la revente des demandes de devis et grâce à son offre de services associés ;
  • HelloArtisan : pour les petites réparations du quotidien, l’entretien et l’installation d’équipements ou la rénovation. Le premier tarif est de 7,90 euros par mois pour une page internet dédiée, l’envoi de notifications par SMS et e-mail, dans un rayon d'intervention de 150 km ;
  • Habitatpresto : pour la rénovation, la construction, l’installation ou l’entretien. Une cotisation de 50 euros par mois est demandée pour un engagement de 6 mois minimum ;
  • Etravaux pour la rénovation, la construction, l’installation ou l’entretien. Les devis sont gratuits et un engagement trimestriel est demandé, à partir de 59 euros par mois.

Avantages : le flux régulier de devis vous permet de lisser votre activité selon les imprévus (annulations de chantiers…).

Inconvénients : les demandes peuvent être peu qualifiées (un particulier demande un devis « pour voir »). Et compte tenu du prix du forfait exigé par le site, le retour sur investissement est parfois incertain.

Conseil : ne laissez pas trainer des demandes entrantes, répondez le plus vite possible aux sollicitations de devis. Il y a une véritable prime à la réactivité. Sur internet, les particuliers attendent une réponse immédiate.

Les plateformes de mise en relation indépendantes dédiées au bâtiment et à la construction

Davantage sélectives, parfois spécialisées sur certains types de travaux (peinture, dépannage, menuiserie), ces plateformes offrent plus de fonctionnalités. Pour faire gagner du temps aux entreprises qui répondent, les demandes sont pré-qualifiées par un service client, qui ne sélectionne que des projets ayant de fortes chances d'aboutir.

Les professionnels doivent aussi de leur côté montrer patte blanche pour répondre aux critères de qualité : fournir un Kbis, attestation d’assurance professionnelle, mais aussi des références d’anciens clients, et signer une charte d'engagement. En général, une commission est prélevée sur les chantiers signés.

Exemples :

Avantages : les prospects sont beaucoup plus qualifiés. La relation commerciale est en partie prise en charge par le site. Ces plateformes contribuent à votre visibilité par la récolte systématique des avis des clients sur les chantiers réalisés.

Inconvénients : il existe beaucoup de plateformes de ce type. Il faut bien prendre le temps de choisir celle qui correspond à votre propre activité et à votre fonctionnement. La commission prélevée sur les chantiers (de 10 à 20%) doit être prise en compte lorsque vous faites votre devis.

Conseil : renseignez-vous sur la sélectivité des plateformes, les commissions prélevées. Assurez-vous également que les demandes de devis sont envoyées à un nombre limité de professionnels (3 ou maximum 5).

Les plateformes de mise en relation adossées à des acteurs établis

Ces plateformes d’intermédiation, similaires à celles présentées ci-dessus, ont la spécificité d’être rattachées à des acteurs reconnus : EDF, Capeb (le syndicat patronal de l’artisanat du bâtiment), Saint Gobain… , ce qui leur confère une certaine garantie de sérieux vis-à-vis des clients potentiels.

Ces plateformes vont souvent assez loin dans la gestion de la relation client (qualification, devis préétablis, prise de rendez-vous, paiements sécurisés). Elles se rémunèrent le plus souvent sur une commission prélevée sur les chantiers réalisés.

Exemples :

Avantages : la caution de la marque de ces plateformes connues rassure les particuliers. La qualification des demandes en amont et la gestion de la relation client permettent de gagner beaucoup de temps.

Inconvénients : le coût de la commission doit être intégré à vos coûts (pensez à l'intégrer dans votre devis). La tendance à la standardisation des devis des prestations demandée par ces acteurs peut être assez contraignante par rapport à vos habitudes de fonctionnement.

Conseil : soyez vigilants sur le fait de conserver votre indépendance et « ne pas mettez pas tous vos œufs dans le même panier »... pour ne pas se devenir un simple sous-traitant.

Lancez-vous, testez le potentiel du numérique pour développer votre clientèle !

Les sociétés d’intermédiation se positionnant sur le marché de « tiers de confiance » entre les particuliers et les artisans se multiplient. Prenez du temps au départ pour étudier leurs caractéristiques :

  • leur mode de fonctionnement ;
  • le coût (abonnement, commission, standardisation des devis) ;
  • et voir dans quelle mesure cela peut être complémentaire avec votre activité et votre manière de travailler.

Soyez réactif lorsque vous avez des demandes (via des plateformes, votre site ou des réseaux sociaux), l’immédiateté est essentielle pour transformer les prospects en clients.

Et n’oubliez pas : plus les plateformes sont sélectives avec vous, plus elles seront sélectives sur la qualité des demandes entrantes.

Ara Shahnazaryan - S.H Conseil

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