Comment vendre ses produits ou services sur une place de marché ?

Dossier | Publié le 15 février 2022 | Mis à jour le 12 juillet 2022

Les Français achètent de plus en plus sur internet : les ventes en ligne des magasins ont enregistré une croissance de 53% en 2020, selon la Fevad. Les places de marché, fortes d’une audience et de moyens incomparables avec ceux d’un petit commerçant constituent une solution séduisante pour gagner de nouveaux clients, mais qui n’est pas exempte de risques pour les TPE/PME.

Photo illustrative
Lisheng Chang - Unsplash Licence

Qu’est-ce qu’une place de marché ?

Une place de marché ou marketplace est un site internet sur lequel des vendeurs professionnels ou particuliers vendent leurs produits ou services moyennant le plus souvent le paiement d’un abonnement et/ou le prélèvement d’une commission sur chaque vente. C’est un marché en ligne permettant à l’acheteur de payer et d’être livré. Les plateformes les plus célèbres sont AmazonCdiscounteBayFnacAirbnb… Certaines ne vendent que des produits de vendeurs tiers, comme Zalando pour les chaussures, d’autres commercialisent leurs propres produits et ceux de vendeurs tiers, comme Darty.

Les différents types de place de marché

On peut différencier les places de marché selon le type d'acteurs mis en relation :

  • des entreprises vers des consommateurs (ou B2C pour Business to consumer), pour vendre toutes sortes de produits et services, aussi bien des objets qu’un rendez-vous chez le coiffeur par exemple ;
  • des entreprises entre elles (ou B2B pour Business to business), pour vendre du matériel professionnel, vendre en gros des produits destinés à  être revendus, ou proposer la prestation de services ;
  • des particuliers entre eux (ou C2C pour Consumer to consumer), par exemple pour vendre des produits d’occasion ou proposer des services comme le baby-sitting ou le bricolage.

Les places de marché peuvent être :

  • généralistes, multi-marques, proposant un large choix de produits de grande consommation s’adressant au grand public comme AmazonCdiscount ou eBay ;
  • spécialisées dans un domaine d’activité comme ManoMano pour le bricolage et le jardinage ou Ici Présent ! pour le cadeau artisanal ;
  • locales comme Epicery ou  Ma Ville Mon Shopping, qui favorisent toutes deux le commerce local.

Quelques chiffres sur les places de marché

Les achats sur les places de marché en France :

  • plus d'un tiers (35%) des français déclarent que leurs achats en ligne ont lieu sur des marketplaces selon l'étude Mirakl 2022 State of Online Marketplace Adoption ;
  • 63% des répondants à l'étude reconnaissent que les places de marché sont le moyen le plus pratique de faire des achats en ligne ;
  • 34 % des Français disent découvrir de nouveaux produits grâce aux marketplaces même si 47 % d’entre eux consultent directement Amazon, selon le rapport ChannelAdvisor et Dynata d’octobre 2021.

33% des personnes interrogées déclarent que leur utilisation des marketplaces a augmenté au cours des 12 derniers mois et 92% d’entre elles déclarent s'attendre à les utiliser au même rythme à l'avenir, voire plus selon l'étude Mirakl 2022 State of Online Marketplace Adoption.

Les achats par secteur sur les sites e-commerce français, selon le Top audience Fevad / Médiamétrie   :

  • les produits les plus achetés en ligne sont issus du secteur de la mode (49%) : vêtements, chaussures, accessoires… ;
  • viennent ensuite les domaines de la beauté / santé (35%), du jeu et des loisirs (30%) ;
  • puis le bricolage et l’outillage (23%).

Découvrez le bilan de l’audience du e-commerce en France en 2021 établi par la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance).

Les avantages et inconvénients des places de marché pour les TPE/PME

Utiliser une place de marché pour vendre comporte des contraintes. Si vous souhaitez bénéficier d’un espace de vente en ligne indépendant, créer votre propre site e-commerce est la solution. Vous pourrez ainsi utiliser librement vos données clients, et faire évoluer la structure de votre site comme vous le souhaitez.

Découvrez comment créer votre site e-commerce ou boutique en ligne pour vendre vos produits et services.

Néanmoins, se lancer sur une place de marché vous permet de tester les attentes des acheteurs en ligne avant de lancer votre site e-commerce. Vous pouvez aussi cumuler les deux pour cibler des clientèles distinctes, en vendant des produits différents sur une place de marché et sur votre site.

Quels sont les avantages à vendre vos produits ou services sur une place de marché ?

La visibilité. Vous n’avez pas à investir pour référencer votre offre sur internet, les plateformes optimisent en continu leur référencement naturel sur les moteurs de recherche, leur référencement payant et leur référencement sur les réseaux sociaux. Vous étendez ainsi votre visibilité en faisant paraître votre marque ou vos produits sur des plateformes à forte audience.

La facilité. Les outils sont généralement faciles à prendre en main. Vous n’avez pas de développement technique à suivre ou de maintenance à mettre en place, comme lors de la création d’un site e-commerce propre. Les fonctionnalités de base des plateformes gèrent les modèles de fiches produit, la logistique, en vous proposant des modes de livraison adaptés à votre offre, et le paiement.

Vous pouvez bénéficier de services supplémentaires selon les options que vous choisissez :

  • aide au rédactionnel ;
  • lancement de campagnes emailing ;
  • gestion de la publicité ;
  • comparateur de prix avec la concurrence ;
  • mise à jour de vos stocks…

L’efficacité commerciale :

  • Vendre sur une place de marché vous donne accès à une nouvelle clientèle française ou étrangère, et peut favoriser la mise en avant de vos produits et services.
  • Vous maîtrisez les coûts : si vous n’achetez pas de services supplémentaires, vous ne payez que votre abonnement et/ou une commission sur vos ventes. Vous ne prenez pas de risque financier.
  • Les paiements sont généralement garantis par les plateformes en cas de fraude.
  • Les délais de paiement sont en moyenne de 15 jours. Consultez l’article de Sellermania pour connaître les délais de paiement des principales plateformes.
  • Vous pouvez utiliser les places de marché pour déstocker et écouler vos invendus. Les plateformes cherchent à mettre en avant des articles soldés.
  • Vous pouvez réutiliser les avis clients parus sur une place de marché en les copiant pour les publier sur vos autres supports.

Quels sont les inconvénients à vendre vos produits ou services sur une place de marché ?

Pour une TPE/PME, l’utilisation des places de marché présente un certain nombre d'inconvénients à prendre en compte.

La concurrence :

  • Les places de marché préfèrent, à qualité égale, les fournisseurs aux plus bas prix.
  • Les produits neufs et d’occasion sont souvent en concurrence.
  • La concurrence peut venir de vos concurrents qui vendent sur les mêmes places de marché que vous ou des plateformes elles-mêmes.
  • Les clients sont plus fidèles à la plateforme qu’au vendeur mal identifié pour faire leurs achats (« J’ai commandé sur Amazon, LeBonCoin, ManoMano etc… »). Ils recueillent en effet des points de fidélité liés aux places de marché et non aux vendeurs. Or, il est plus facile de fidéliser un client que d’en acquérir un nouveau.

Les marges
Les places de marché incitent à pratiquer des prix bas pour avoir du succès, ce qui érode vos marges.

La propriété des données clients
Elles appartiennent aux places de marché. Si vous décidez de quitter une plateforme, vous perdez les données liées à son utilisation : vos statistiques, vos données clients, votre historique des ventes…

Notre conseil : s’il vous faut donc bien peser le pour et le contre avant de vous lancer, vous avez aussi la possibilité de tester une place de marché sans vous engager. Vous verrez ainsi si vos offres ont du succès et si la gestion de l’outil vous convient.

Adoptez les bonnes pratiques pour vendre sur les places de marché

Analysez votre marché : avez-vous beaucoup de produits en stock, qui sont vos clients, qui sont vos concurrents sur les marketplaces, comment se positionne votre offre par rapport à eux, leurs produits ont-ils du succès ?

Lisez les conseils de Wizishop pour savoir comment identifier et analyser vos concurrents e-commerce.

Choisissez les produits que vous souhaitez vendre

Vous pouvez tester différentes stratégies :

  • vendre des produits qui se démarquent totalement et n’ont que très peu de concurrence ;
  • vendre tous vos produits ;
  • proposer ceux que vous avez le plus de mal à vendre en magasin ou sur votre site e-commerce ;
  • ne présenter que ceux qui se vendent le mieux.

Observez comment les places de marché qui vous intéressent référencent les produits, comment sont-ils présentés, que choisissent-elles de mettre en avant ?

Soignez le contenu de vos fiches produits pour être visible : visuels attractifs mais réalistes, clarté de vos descriptifs, mots-clés employés… vous devez apporter une solution au client.
Référencez vos fiches produits en repérant les mots-clés utilisés par vos concurrents et en mettant en avant les avantages que vous offrez.
Découvrez les conseils de LSA Commerce Connecté pour bien référencer ses fiches produits sur les marketplaces.

Adaptez vos prix à ceux de vos concurrents et réévaluez-les en fonction des commentaires que vous recevez.

Utilisez un outil de veille tarifaire qui analyse les prix de vos concurrents et des places de marché en temps réel avant de débuter.

Vous pourrez ainsi décider quelle sera votre stratégie tarifaire : aligner vos prix, opter pour un prix bas sur le marché ou a contrario choisir la fourchette haute pour viser un segment haut de gamme.

Découvrez les conseils d’E-Commerce Nation pour établir votre stratégie de prix et choisir un outil de veille tarifaire comme PriceComparatorPriceFX ou Prixan.

Faites très attention au service client : ne vous laissez pas déborder par des produits en rupture de stock, un taux de retour trop important, trop d’avis négatifs, une livraison trop lente… Certaines places de marché exigent des vendeurs une très bonne gestion des stocks et de la livraison, Amazon, par exemple, ne tolère que 4% d’expéditions en retard avant d’exclure le vendeur.

Découvrez les témoignages d’entrepreneurs qui vendent sur une marketplace

Les commerçants des Deux Sèvres évoquent la plateforme Ma Ville Mon Shopping qui encourage les achats locaux en circuit court. Son utilisation leur a permis de capter une nouvelle clientèle, de la fidéliser et de lui proposer de nouveaux produits ou services.

Découvrez les témoignages des commerçants sur Ma Ville Mon Shopping (deux-sevres.cci.fr)

Nicolas Goubin, gérant de Créastore à Angers témoigne de l’intérêt d’utiliser Amazon dans un de nos articles : « [...] Amazon apporte indéniablement un potentiel de clients supplémentaires. Le but est aussi de drainer ces clients vers le site d'e-commerce conventionnel. [...] 1/3 de mes clients est en Europe. Amazon peut être un formidable levier de croissance si on l'utilise avec prudence (surveiller ses marges pour être sûr que l'on ne vend pas à perte, entre autres) ».

Marketplace : modus operandi

6 entrepreneurs français décrivent la croissance qu’ils ont obtenue grâce à eBay en vidéo :

Commerçants, antiquaires, vendeurs de pièces détachées… Ils partagent avec vous leurs expériences d’entrepreneurs : leurs réussites, leurs difficultés au quotidien et leurs attentes.

Nouveaux témoignages de vendeurs eBay français (ebaymainstreet.com)

Quelle place de marché choisir ?

Les critères pour choisir une place de marché

Informez-vous sur les critères suivants pour choisir la ou les places de marché répondant à vos objectifs :

  • audience et notoriété de la plateforme, référencement des produits, spécialisation éventuelle ;
  • nombre de vendeurs inscrits et nombres d'offres proches de la vôtre ;
  • facilité de navigation, design, parution sur mobile ;
  • services de livraison : mode de livraison, zone de livraison, du local à l’international ;
  • solutions de paiement : moyens de paiement acceptés (carte bancaire, Paypal…), devises, sécurité des transactions ;
  • gestion des données : sécurité des données, respect du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) ;
  • statistiques disponibles et qualité de l’analyse des données ;
  • fonctionnalités additionnelles : gestion des stocks, gestion de la facturation et des devis, services marketing tels que la gestion de campagnes emailing, SMS… ;
  • formation et accompagnement dispensés.

Choisissez une place de marché dont les tarifs et le modèle économique sont adaptés au type de produits que vous vendez et à leur montant moyen.  

Les principaux modes de rémunération des plateformes sont :

  • le prélèvement d’une commission sur chaque vente, comme un pourcentage sur la commande ou un forfait fixe par vente, très répandu ;
  • l’abonnement mensuel ou annuel, incluant plus ou moins d’options selon le prix ;
  • les frais de listing ou d’insertion, plus rares, consistent à payer la parution de ses offres, ce prix variant selon leur nombre, le temps de parution, certaines options ;
  • le paiement pour mise en relation est parfois proposé.

Consultez l’article de Wizaplace pour cerner les différents modèles économiques des places de marché.

Les tarifs des abonnements pour les places de marché les plus connues varient de 39 à 100 € par mois, les commissions sur les ventes de 5 à 20%.

Consultez l’article de Sellermania pour savoir comment calculer les commissions sur les ventes par place de marché.

Trouvez la place de marché adaptée à vos besoins

Il existe un très grand nombre de places de marché : généralistes ou spécialisées par secteur (Mode & Beauté, Maison & Décoration, Produits électroniques Électroménager, Sport, Places de marché Locales et Made in France, Artisanat, Alimentaire, Sextoys Lingerie coquine, Prise de rendez-vous médicaux, Livraison de repas).

Découvrez une sélection de places de marché adressées au consommateur final (B2C) avec leur audience mesurée par la Fevad pour l'année 2021 (en visiteurs uniques par mois) et des tutoriels associés.

Places de marché généralistes

Amazon (36 millions de visiteurs uniques par mois) : le leader international. Multimarques / Tous produits.

En savoir plus :

LeBonCoin (29 millions) : petites annonces, particuliers et professionnels.
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Cdiscount (22 millions) : électroménager, beauté, mode, décoration, jardin, culture, informatique, vin…
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Fnac (15 millions) : culture, maison et électronique.
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Comment vendre sur la FNAC ? (Docshipper)

eBay (11,6 millions) : objets / Matériel. Neuf et Collections.
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Rakuten (ex PriceMinister) (10 millions) : généraliste, produits neufs, d’occasion, reconditionnés.
En savoir plus :

Comment s’inscrire sur Rakuten en tant que vendeur professionnel ?

Veepee (11 millions) : ventes privées de marques partenaires, mode, high tech.
En savoir plus :

Comment devenir une marque partenaire Veepee ?

Boulanger (9,5 millions) : informatique, électronique, multimédia, électroménager.
En savoir plus :

Comment Boulanger sélectionne ses partenaires marchands ?

Places de marché spécialisées

Il existe de très nombreuses places de marché spécialisées (comme Zalando pour la Mode, Back Market pour les Produits électriques et électroniques reconditionnés, La Ruche qui dit Oui pour les produits locaux frais, Etsy pour l’artisanat et le fait main…) ou qui s’adressent aux petits commerçants (comme OllcaEpiceryOn Achète FrançaisCommerçants Pro.

ManoMano (11,6 millions) : jardinage, bricolage.
En savoir plus :

Découvrez les catégories de produits éligibles à la vente sur ManoMano

Booking (15 millions) : hébergements touristiques et services.
En savoir plus :

Comment fonctionne Booking pour les propriétaires d’établissement ?

Pour aller plus loin, découvrez la liste complète des places de marché en France établie par Julien Buh.

Avant de faire votre choix, consultez les avis des clients et vérifiez auprès des vendeurs l’efficacité de ces plateformes, surtout s’il s’agit de places de marché très locales, qui ont plus de mal à recruter des clients sur le long terme.

Limitez votre dépendance à une unique place de marché

Une fois implanté sur une place de marché, inscrivez-vous sur d’autres plateformes (testez-en une ou deux autres par exemple) pour limiter votre dépendance à un seul site et augmenter vos chances de succès. En fonction des résultats obtenus sur une place de marché, évaluez s’il y a un intérêt à créer votre propre site e-commerce.

Gérez la parution de votre catalogue produits sur plusieurs marchés en ligne via une solution unique : le gestionnaire de flux marketplace ou marketplace manager

Être présent sur plusieurs places de marché est très chronophage. Utiliser un gestionnaire de flux marketplace permet de :

  • centraliser la gestion de vos boutiques sur différentes places de marché (et éventuellement sur votre propre site e-commerce) ;
  • et synchroniser vos publications sur ces sites et sur les réseaux sociaux.

Selon les options choisies, vous bénéficiez de statistiques, d'un comparateur de rémunération par place de marché, d’un outil de veille tarifaire…

Ces outils (comme IzifluxSellermaniaLengow…) sont une aide précieuse pour réussir à gérer vos stocks et à vendre sur internet.

Découvrez la sélection de marketplaces managers proposée par Codeur mag.

Faites vous accompagner

Pour bien cerner votre marché, mettre en place le catalogue produits le plus efficace possible, et choisir les plateformes les plus intéressantes pour vous, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un de nos experts du numérique.

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Julien Karachehayas | Licence Creative Commons BY-NC-SA 3.0 FR

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