Comment vendre sur les réseaux sociaux ?

Dossier | Publié le 28 avril 2022 | Mis à jour le 17 janvier 2023

La vente via les réseaux sociaux, aussi appelée social selling, consiste à attirer les internautes sur votre compte Facebook, Instagram, TikTok, Pinterest, Snapchat… et à les convaincre d’acheter vos produits ou services. Ce canal de vente est très efficace. 64 % des utilisateurs des réseaux sociaux y ont effectué un achat en 2021, et ce chiffre devrait doubler d’ici 2025 selon Accenture. Découvrez nos conseils pour apprendre à vendre directement sur ces plateformes.

Photo illustrative
Libby Penner / Unsplash - Unsplash License

La vente sociale (ou social selling) consiste à utiliser les réseaux sociaux dans les différentes étapes du processus de vente pour identifier ses prospects, entrer en relation avec eux, diffuser des informations qualifiées, obtenir des recommandations de tiers, etc. Avant d’acheter, votre prospect passe par plusieurs étapes ; c’est l’entonnoir de vente ou tunnel de conversion. Votre objectif est d’amener votre client vers votre boutique sur les réseaux sociaux, ou vers votre site e-commerce, après avoir vu vos produits ou service sur vos médias sociaux. La vente via les réseaux sociaux implique que vous construisiez le parcours d’achat de votre client. Ces aspects sont présentés dans notre dossier pour savoir utiliser les réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients.

Cet article traite des fonctionnalités spécifiques offertes par les principaux réseaux sociaux pour vendre en ligne.

Pourquoi vendre sur les réseaux sociaux ?

Les avantages de la vente sur les réseaux sociaux

La fréquentation. Les réseaux sociaux sont fréquentés par la majorité des Français et influencent leurs achats. 80% de la population française est présente sur les réseaux sociaux ; 87 % des acheteurs affirment que leur décision d’achat a été influencée par un réseau social selon ECN-Shopify (ecommerce-nation.fr).

L’efficacité commerciale, en particulier pour les petites entreprises :

  • en 2021, plus d’un quart des Français a déclaré avoir déjà acheté un produit via un réseau social, et 39 % des 35-44 ans selon un récent sondage Yougov (fr.yougov.com) ;
  • 59 % des personnes se disent plus aptes à soutenir les petites et moyennes entreprises via le social commerce plutôt que sur les sites e-commerce traditionnels ;
  • 90% des commerces de proximité français pensent que leur présence sur les réseaux sociaux est utile à leur activité d'après l'AFNIC (afnic.fr ; pdf ; 352 ko).

Les secteurs des vêtements, de l’électronique grand public, de la décoration d’intérieur et de la beauté sont ceux qui connaissent le plus de succès sur les réseaux sociaux selon l’étude que leur a consacrée Accenture (accenture.com).

Les services offerts. Les plateformes développent de plus en plus de fonctionnalités de vente en ligne : boutiques intégrées, fiches produits, vidéos en direct…

Le coût et la simplicité pour les indépendants et TPE-PME. Il est facile de débuter en ouvrant une boutique clé en main gratuite sur les réseaux sociaux, développer un site e-commerce personnalisé est plus complexe et plus onéreux.

Les inconvénients de la vente sur les réseaux sociaux

Les petites entreprises doivent prendre en compte les inconvénients qu’il y a à choisir les réseaux sociaux pour la vente en ligne :

  • il y a beaucoup de concurrence : vous êtes dépendant de l’algorithme de recommandation de chaque réseau qui met en avant les contenus considérés comme les plus pertinents pour l’utilisateur selon des milliers de critères (comptes déjà consultés, équipement utilisé…) ;
  • vous êtes soumis aux évolutions de la stratégie des réseaux qui impactent votre modèle de vente ;
  • cela exige un investissement en temps non négligeable : fédérer une communauté prend du temps, il est nécessaire de publier des contenus très régulièrement pour espérer établir des relations durables avec votre cible ;
  • il faut se former à l'utilisation de certains outils : pour réussir, vous devez être capable de publier des contenus de qualité professionnelle, photos et vidéos notamment.

Notre conseil pour vendre sur les réseaux sociaux

Si vendre sur les réseaux sociaux présente de nombreux avantages, il est recommandé de ne pas choisir que ce canal. Il est préférable de les utiliser par exemple en complément d’un site e-commerce, ou d’une place de marché.

Établissez votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux

Cernez votre cible

Déterminez le profil idéal des prospects que vous ciblez pour pouvoir choisir les réseaux sociaux les plus fréquentés par votre cible (âge, centres d’intérêt, habitudes numériques des utilisateurs, localisation…).

Il est possible de suivre les conseils de Webconversion pour établir le profil de votre client idéal ou buyer persona.

Définissez vos objectifs commerciaux

Si votre présence sur les médias sociaux numériques sert en premier lieu votre notoriété, la fidélisation de vos clients, votre image de marque ou votre relation client, vous devez déterminer quels produits ou services vous souhaitez vendre, dans quelle quantité, et à quel pourcentage de vos contacts.

Choisissez le réseau social le plus adapté

Pour vous aider à choisir le réseau social le plus adapté à l’atteinte de votre cible et de vos objectifs, nous vous invitons à consulter notre article Quel réseau social choisir pour promouvoir son entreprise ?

Analysez la présence de vos concurrents

L'analyse de la façon dont vos concurrents utilisent les réseaux sociaux aidera à vous positionner. Choisissez de vous en inspirer et/ou de vous en démarquer. Le plus simple pour suivre vos concurrents est d'utiliser des outils de veille pour les réseaux sociaux.

Développez votre visibilité sur les réseaux sociaux

Pour développer votre visibilité sur les réseaux sociaux, vous devez construire une stratégie de contenus efficace. Pour parvenir à vendre, apprenez en amont à fédérer une communauté et attirer un maximum de monde vers votre profil.

Travaillez votre image de marque en proposant des visuels et vidéos de qualité professionnelle, et personnifiez l’image de votre société en présentant l'équipe, vos bureaux ou votre atelier, les outils que vous utilisez, vos méthodes de travail.

Soignez votre relation client et obtenez des recommandations clients. Répondez systématiquement aux demandes et avis de vos abonnés.  Leurs avis clients ont beaucoup d’impact. Ils rassurent les clients qui font davantage confiance à un retour d’expérience qu’à un contenu professionnel.

Proposez des contenus dynamiques attractifs tels que des vidéos, des stories, présentant vos produits en situation, des contenus qui incitent vos abonnés à agir, tels que des liens vers votre site web ou blog, des jeux-concours, des promotions de très courte durée, et bien sûr des liens vers votre boutique Instagram ou Facebook…

Utilisez des mots-dièses ou hashtags (par exemple #FranceNum) recherchés par vos prospects pour augmenter le trafic vers vos contenus, sans dépasser le nombre de 5 maximum par publication. Découvrez les 7 outils pour trouver les meilleurs hashtags sélectionnés par Agorapulse.

Développez votre communauté pour obtenir des citations et recommandations de vos utilisateurs, vos fournisseurs et les prescripteurs de votre secteur. Consultez notamment les conseils de Dynamique Mag pour développer votre communauté.

Si vous êtes présents sur plusieurs réseaux sociaux, faites des offres promotionnelles différenciées selon le profil d’utilisateur de ces réseaux : Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, etc.

Envoyez des messages privés (ou DM pour Direct Message) pour remercier vos contacts d’une publication positive concernant votre offre sur leurs comptes, pour offrir votre collaboration, ou en proposer une à votre destinataire.

Retrouvez tous nos conseils pour définir une stratégie de contenus efficace pour gagner de nouveaux clients :

Suivez les tendances de la vente en ligne sur les réseaux sociaux !

Sur les réseaux sociaux, les modes et les habitudes des cibles évoluent rapidement. Restez attractifs en proposant des contenus dynamiques et innovants.


Organisez régulièrement des vidéos en direct ou lives sur vos réseaux sociaux. Profitez-en pour les co-animer avec un partenaire qui intervient dans le même domaine que vous pour agrandir votre communauté.


Proposez une vente vidéo en direct de vos produits ou live shopping.


Donnez l’occasion à vos prospects d’essayer vos produits virtuellement, via l’utilisation de la réalité augmentée.
Familiarisez-vous gratuitement avec cette technique : découvrez le top 15 des applications de réalité augmentée gratuite listé par Antoine Chadufau.


Collaborez avec des micro-influenceurs (moins de 3000 abonnés) connus de votre cible qui relaieront votre offre sur leurs comptes. Utilisez un des 5 outils pour trouver des influenceurs qui correspondent à votre marque sélectionnés par le Blog du Modérateur.


Podcasts, gamification… A découvrir quelques tendances 2022 du Social Media Marketing listées par le blog #Audreytips.

Pensez à la publicité

La publicité est un très bon moyen d’accroître la visibilité de vos produits et services, et d’augmenter votre notoriété.

Les plateformes segmentent leurs données pour pouvoir cibler de manière très précise les internautes sur la base de leur localisation, de leurs centres d’intérêt, etc. Votre publicité s'affiche uniquement pour eux. Si cela permet d’élargir votre communauté, la publicité peut aussi vous servir à cibler votre zone de chalandise ou à vendre des produits ou services en promotion.

Différenciez les formats des publicités selon les réseaux sociaux, listés par le blog Hootsuite.

Le coût de la publicité est basé sur différentes formules de calcul : coût par clic (CPC), coût pour 1 000 affichages ou impressions (CPM), coût par vue de vidéo. Découvrez le coût moyen de la publicité ciblée pour chaque réseau social en 2022, répertorié par exemple par Postoplan.

Notre conseil : commencez par une campagne avec un tout petit budget pour tester votre retour sur investissement et améliorer votre stratégie. Pour une stratégie publicitaire plus conséquente, il est recommandé de faire appel à un expert numérique.

Suivez vos résultats pour améliorer vos ventes

Pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de social selling, suivez quelques indicateurs clés de performance, ou KPI (Key Performance Indicators).

Pour évaluer votre visibilité, suivez en priorité :

  • Le nombre d’abonnés à vos comptes, et son évolution ;
  • le nombre de citations de votre entreprise sur les réseaux sociaux (mentions) ;
  • le nombre d’interactions, de “j’aime”, de partage et de commentaires, sur vos comptes, aussi appelé engagement.

Pour évaluer votre efficacité commerciale, mesurez :

  • Le taux de conversion, soit le pourcentage de visiteurs sur vos comptes qui sont devenus des clients ;
  • le taux d’abandon de panier, soit le pourcentage de visites au cours desquelles un utilisateur a ajouté au moins un article dans son panier sans terminer son achat ;
  • le panier moyen ou montant moyen dépensé pour chaque commande.

Pour améliorer vos ventes :

  • Publiez plus de contenus dynamiques (live shopping, promotions courtes…),
  • répondez à tous vos clients,
  • décrivez et présentez vos produits de la façon la plus réaliste et la plus précise possible
  • diversifiez vos moyens de paiement.

Vous pouvez utiliser les outils de mesure gratuits créés par chaque réseau ou bien utiliser les solutions payantes pour gérer et améliorer votre présence réseaux sociaux (autourduweb.fr) sélectionnés par Autourduweb.

Comment vendre sur chaque réseau social ?

Découvrez les caractéristiques de chaque réseau social :

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Paule Birbès | Licence Creative Commons BY-NC-SA 3.0 FR

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