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Comment vendre sur une place de marché

Place de marché
marché ouvert
Lisheng Chang / Unsplash
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Comment choisir la bonne marketplace pour vendre en ligne et quels sont les conseils à suivre (par France Num).

Faut-il vendre aujourd’hui sur une marketplace (place de marché) ? C’est une question que se posent beaucoup d’entreprises aujourd’hui : des commerçants qui souhaitent toucher des consommateurs en nombre (B2C) ou des professionnels qui vendent à des professionnels (B2B).

Qu’est-ce qu’une place de marché ?

On l’appelle aussi marketplace (en anglais). Il s’agit d’une plateforme en ligne où les vendeurs présentent leurs articles pour les mettre à disposition des acheteurs sur ce mégasite avec une commission prélevée sur les ventes.

Il existe bien des places de marchés en France. Elles peuvent être généralistes (Cdiscount, Rueducommerce, Rakuten, eBay, Amazon, Le Bon Coin, Fnac…) ou spécialisées (Etsy, ManoMano, Vinted, Truffaut, Asos, Les nouveaux cavistes, 1001pharmacies…). Ce peut être aussi des market places locales qui mettent donc en avant des commerçants et productions sur les territoires (Ma Ville Mon Shopping, Ollca, The Ring…).

Comment fonctionne une place de marché ?

Les consommateurs payent leur achat auprès de la plateforme qui reverse ensuite le montant de la vente (après prélèvement du pourcentage de commission sur le prix de vente). En général, la commission retenue par la plateforme varie de 5 % à 30 %. Cela dépend de la place de marché et des produits.

La plateforme peut proposer des services en plus aux consommateurs et aux vendeurs comme des services premium (livraison, garantie en sus, paiement en 4 fois ou différé…) via un système d’abonnement (la plupart du temps à un rythme annuel). Il est courant que la plateforme propose aux vendeurs de devenir des annonceurs, autrement dit d'acheter des encarts de publicité sur la place de marché pour mettre en avant de manière ponctuelle des produits ou services.

Quels avantages d’être sur une place de marché ?

1. Se faire connaître auprès de nouveaux clients

Le premier avantage est de bénéficier de la notoriété et de l’audience de la plateforme ce qui permet de toucher directement une clientèle très large quasi immédiatement. Il y a donc d’apparence une facilité pour les petits commerçants, artisans, TPE et PME d’être visible via leurs produits et donc de pouvoir être mis en comparaison sur des produits proposés.

C’est donc aussi la possibilité d’atteindre de nouveaux clients hors vente en magasin physique et de son propre site de e-commerce ; un nouveau canal de vente à considérer avec sérieux.

Les volumes de ventes peuvent être importants via la place de marché d’où l’importance de bien choisir ce que l’on y présente.

2. Être plus visible sur les moteurs de recherche

Deuxième avantage non négligeable, des pages de produits et/ou de votre boutique sur la place de marché peuvent être très bien référencées dans les résultats des moteurs de recherche (dont Google). C’est en partie du au fait de l’image de la plateforme et de ses efforts pour être visible sur les moteurs de recherche dans certaines catégories de produits.

Les fiches produits standardisées (à compléter attentivement) sur la place de marché constituent un contenu optimisé pour le référencement. Celles-ci sont aussi pensées pour être partagées sur les réseaux sociaux ce qui est facilitateur pour que ces produits soient aussi trouvables sur ces services en ligne.

3. Pouvoir profiter des choix techniques de la plateforme

Sur la place de marché, une attention continue est portée sur le paiement sécurisé en ligne et aussi avec un service après-vente de premier niveau. La plateforme peut intervenir en cas de litige.

Comment choisir la bonne place de marché ?

Il faut s’attacher à être présent sur la place de marché qui correspond le plus à ses produits et à sa cible. Ce peut être une plateforme généraliste ou sectorisée. Regardez également de près dans les moteurs de recherche en indiquant vos produits/services pour savoir sur quelle place de marché ils apparaissent en bonne position dans les résultats de ces mêmes moteurs.

5 conseils pour optimiser ses ventes sur une place de marché

1. Après sélection de la place de marché, sélectionnez les produits que vous allez vendre sur la marketplace avec des fiches produits très précises , descriptives et des photos soignées mettant bien en avant vos produits.

2. Renseignez-vous sur la qualité du service client de la place de marché (réponse rapide…) et être très attentif aux conditions exigeantes de la plateforme vis-à-vis du vendeur (litiges…) et des critères de déréférencement de celle-ci.

3. Ayez une politique de stratégie de prix pour vos produits qui correspond à la concurrence correspondante sur la place de marché tout en s’assurant de conserver une marge viable.

4. Informez-vous en continu sur les opérations commerciales de la place de marché qui peuvent correspondre à une opportunité de mise en avant judicieuse de vos produits.

5. Consultez attentivement les conditions commerciales de la marketplace avant de signer le contrat. Attention notamment aux clauses abusives.

Pour aller plus loin : 3 guides sur les places de marché

Pour se lancer sur une place de marché, effectuer les bons choix et faire grandir son activité en optant pour ce canal de distribution, la société Origami Marketplace (qui accompagne les entreprises dans leur projet de développement sur un marketplace) propose 3 dossiers thématiques de qualité sur le sujet réunis sous une même collection intitulée : Le guide ultime de la marketplace :

Au sommaire :
Les bases du modèle place de marché et les bonnes pratiques pour bien démarrer votre projet ;
Des exemples de marketplaces produits et services ;
Les atouts du modèle marketplace ;
Des notions de budget pour concrétiser votre projet ;
Des conseils afin de maitriser votre projet : formations et cadrage stratégique.

Au sommaire :
Pourquoi privilégier le modèle marketplace au e-commerce ?
La checklist indispensable pour un projet de transformation e-commerce ;
Un focus sur quelques outils disponibles sur le marché ;
L’exemple de la Fédération Française de Tennis.

Au sommaire :
Comment booster la fidélisation de votre cœur de cible grâce à l’expérience client ;
Comment développer votre offre produits/services et optimiser le paiement en ligne ;
Comment apporter une nouvelle valeur ajoutée à votre activité en partant à la découverte de nouveaux marchés porteurs ;
Comment la marketplace intervient auprès de votre force commerciale et du service marketing.

 

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