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Comment des petits producteurs locaux sont distribués dans de grandes enseignes grâce au numérique ? L'exemple des Apiculteurs Gascons

Acquisition de nouveaux clients
groupe d'apiculteurs
Les Apiculteurs Gascons
DR

Quand une coopérative régionale en Occitanie défendant les petits producteurs locaux trouve, en pleine crise sanitaire COVID-19, de nouveaux canaux de distribution auprès des grosses enseignes grâce au numérique, c’est le consommateur qui est gagnant et aussi l’économie de proximité ! C'est l'aventure des Apiculteurs Gascons.

John Rigon, vice-président de l’entreprise Les Apiculteurs Gascons a accordé à France Num une entrevue pour expliquer cette belle réussite en devenir.

Entrevue

Qui sont Les Apiculteurs Gascons ?

La coopérative régionale Les Apiculteurs Gascons a été créée en 2017 et rassemble 12 apiculteurs de Lot-et-Garonne et Tarn-et-Garonne, des petits (2 d’entre eux n’ont « que » 50 ruches) et des plus gros (450 ruches). En tout, la coopérative compte 2500 ruches et produit une gamme de 7 miels différents, dont un miel bio.

En nous rassemblant autour d’une charte de qualité (sanitaire, traçabilité, etc), nos objectifs étaient de promouvoir ensemble une production locale et durable, et de passer un cap d’affaire tout en conservant notre identité et notre qualité. En plus, depuis quelques années, nous faisions face à une concurrence féroce venue de l’étranger, avec un miel frelaté, mélangé à du sucre et vendu beaucoup moins cher.

Quel cap d’activité avez-vous franchi depuis un an ?

Avant mars 2020, nous vendions surtout à des GMS (grandes et moyennes surfaces) plutôt indépendantes et/ou franchisées, et à quelques grandes surfaces locales. Nous étions en contact avec Intermarché qui nous a incités à référencer tous nos produits sur la plateforme Alkemics (entreprise française née en 2011, qui aide les détaillants et marques à gérer et partager leurs données produits). À partir de là, tout est allé très vite.

Nous avons signé des premiers partenariats avec Intermarché et Auchan, et cela a très vite fait boule de neige… Dès mars 2020, le nombre de magasins où nous étions référencés a bondi de 78 à 90 magasins (et presque 120 aujourd’hui), et notre chiffre d’affaires a été multiplié par deux en un mois seulement.

Depuis, nos ventes n’ont pas cessé de croître, avec un pic pendant le premier confinement : de 1800 pots vendus en mars 2019 à 2200 en mars 2020 et 4350 en avril 2020 !

En un an, notre présence s’est étendue géographiquement, du sud-ouest à tout le sud de la France, dans de nombreuses grosses enseignes de la région. Aujourd’hui, on trouve nos produits dans les supermarchés/hypermarchés Intermarché, Auchan, Carrefour, Casino, Leclerc, Super U, Métro, Gamm vert, Les Fleurons de Lomagne…

Quelle était la problématique des distributeurs lors de ce premier confinement et comment y avez-vous répondu ?

Pendant ce confinement, les distributeurs devaient faire face à l’augmentation brutale de la demande et de nombreux produits étaient en rupture, notamment le miel qui manquait en rayons. Face à ce souci d’approvisionnement, ils avaient une solution : utiliser cette plateforme qui avait mis en place son plan « anti-COVID » pour pouvoir identifier et collaborer avec de nouveaux fournisseurs locaux et ainsi, pallier la pénurie. Cela répondait aussi à la forte demande — qui émergeait déjà avant la crise sanitaire — des consommateurs en produits locaux !

En un clic, les distributeurs ont pu remplacer les catégories de produits en rupture et les producteurs locaux ont eu l’opportunité d’écouler leurs stocks.

Opportunité initiée par la plateforme que nous avons saisie, comme beaucoup d’autres, pour nouer des partenariats avec les grosses enseignes de distribution sur le long terme et faire référencer non plus deux, mais la totalité de nos produits.

Toute la gamme a progressivement été intégrée dans les rayons des grandes surfaces. Notre dernière opération s’est faite avec Casino.

Quels sont les avantages de l’utilisation d’une plateforme de ce type pour les petits producteurs locaux ?

Grâce à cela, fini l’inertie dans les relations avec les distributeurs ! C’est enfin simple, rapide et efficace. Les distributeurs n’ont plus à faire toute la saisie des données produits pour référencer les articles, ce qui représente pour eux un gain de temps considérable. Leur accès aux nouveaux produits est facilité. Et côté fournisseurs, nous bénéficions d’une plateforme accessible avec un service client très qualitatif.

La plateforme nous a “numérisés”. Nous sommes apiculteurs et vite dépassés par les outils digitaux. Nous sommes aussi en phase de découverte des métiers du commerce, des systèmes de cotation des données par exemple. Cette solution simplifie tous ces aspects — plus complexes qu’il n’y paraît — liés à la donnée produit.

Enfin, elle nous permet d’être présents sur 30 applications consommation telles que Yuka, UFC-Que Choisir, etc., qui sont des nouveaux canaux incontournables.

On a l’impression de ne plus passer par la petite porte et cela nous met au même niveau que les grandes marques nationales.

Mais l’aspect humain demeure important pour nous, c’est l’alliance des 2 qui nous a fait faire ce bond en avant.

Et aujourd’hui, quels sont vos objectifs ?

Nous sommes actuellement en négociation avec le Groupe CASINO, pour entrer dans 45 magasins du Sud-Ouest.

La prochaine étape pour nous serait de travailler avec toutes les plateformes de la grande distribution du Grand Sud-Ouest (Nouvelle-Aquitaine et Occitanie), sans volonté pour le moment de nous étendre plus géographiquement. C’est un choix que nous assumons. Nous devons déjà digérer cette croissance, stabiliser nos ventes dans tout le Grand Sud (dont la Corse).

À moyen terme, d’autres apiculteurs pourraient rejoindre la coopérative, la condition étant d’adhérer à notre Charte de qualité, ce qui augmenterait nos volumes de production et nos capacités de distribution, tout en restant une coopérative à taille humaine.

Aujourd’hui, la coopérative produit 60 tonnes de miel à vendre par an, dont 20 tonnes de pots pour la grande distribution avec notre marque propre Les Apiculteurs Gascons, et 40 aux négociants et revendeurs. Notre objectif est d’inverser ce ratio… L’avenir nous le dira.

Quels avantages d’utilisation d’une plateforme de commerce collaboratif entre fournisseurs et distributeurs ?

La simplification et numérisation de toute la relation fournisseurs (tous les processus métiers nécessitant de la donnée produit). Les plus grands distributeurs emploient ce type de solutions pour découvrir, référencer ou lancer les produits de plus de milliers de marques.

Les marques, quant à elles, l’utilisent pour gagner en visibilité auprès de leurs distributeurs, et en transparence vis-à-vis de leurs consommateurs grâce au partage de leur catalogue produits sur tout type de canaux.

Les plus pour adopter ce type de solution :

Pour les distributeurs : collaboration facilitée avec leurs fournisseurs à chaque étape de leur relation commerciale :

  • sourcing : découverte rapide de nouveaux produits et fournisseurs ;
  • achats : collecte automatique des conditions tarifaires ;
  • lancement (référencement produit accéléré) avec une bonne qualité de données ;
  • vente : enrichissement du contenu pour le e-commerce (vente en ligne).

Pour les marques — dont les petites marques locales : nouvelles possibilités de visibilité et de négociation auprès des distributeurs ;

Pour les nouveaux acteurs incontournables de l’écosystème : les applications conso en permettant permet aux fabricants de renseigner leurs données produits ;

Pour les consommateurs : cercle vertueux, plus de marques locales en rayons par exemple, donnée produit de qualité (un seul outil pour la collecte des données, corrections grâce à l’intelligence artificielle…).

 

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Faire de sa passion pour la cuisine son activité professionnelle, Pascale Caballé y pense depuis longtemps. Quand en 2013, alors secrétaire comptable, elle crée son activité de traiteur en auto-entrepreneuriat, elle a dans l’idée de faire connaître sa culture culinaire, axée sur la cuisine méditerranéenne. Développer sa visibilité numérique est un passage obligé pour réussir.

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